Perché la Sardegna affonda?

C’è una regola inviolabile nel business, che più o meno dice così: se gli affari ti vanno male, la responsabilità è unicamente tua.
La prova di questa affermazione è data dal fatto che a parità di condizioni fiscali, location geografica e mercato economico c’è sempre qualcuno che fallisce e qualcuno che prospera.

Partendo da tale presupposto si possono fare tutte le considerazioni che seguono, e che riguardano in particolari modo la mia terra d’origine, ovvero l’amata Sardegna.
Lo scorso anno, in un impeto chiaramente masochista, ho voluto cambiare la meta delle vacanze estive, optando per l’isola che sta sopra (geograficamente) la nostra, ovvero la Corsica.
Tutti parlavano di questo posto come un vero paradiso, tale da giustificare la scelta, più che legittima, di dare i nostri soldi ad un’altra Nazione, pur avendo noi 7.458 km di coste.

Ebbene, sono partito carico di aspettative e devo dire che in effetti, a livello paesaggistico, è sicuramente molto bella. Ma quello che hanno davvero in più rispetto alla Sardegna (e a tante altre località italiane) è la capacità di valorizzare tutto, anche quando la sostanza è ben poca.
Due esempi su tutti:
La tanto pubblicizzata “Strada degli Artigiani” in zona Balagne. Mi ha incuriosito così tanto da aver rinunciato ad un pomeriggio di mare, pur di andarla a visitare. Per poi scoprire che si trattava di 3 negozietti di costosissimi gadget. Oppure un’anonima piazzetta a Portovecchio, trasformata in ritrovo esclusivo, semplicemente grazie alla proiezione di video musicali sulla facciata di una casa.
Roba semplice, insomma.

Ma nel trovarmi di fronte a queste scene mi tornavano in mente le centinaia di veri artigiani sardi, costretti spesso a svendere i loro prodotti di qualità, o le decine di Torri Costiere, spesso lasciate al degrado, ed ho pensato che noi sardi, dall’unione d’Italia in poi, abbiamo sempre e solo scelto due strade:
1. Farci colonizzare e sfruttare da altri.
2. Rimanere passivi, limitandoci ad una “confortante” lamentela.

Queste due strade sono, a loro volta, il frutto di 5 diversi approcci, che originano tutto questo, a volte con risvolti paradossali:

I 6 fattori che rendono redditizia un'azienda.

Ho grande stima per gli imprenditori. Ne ho conosciuti oltre un migliaio da quando faccio il Formatore Sovversivo, e devo dire che -salvo rare eccezioni- ho sempre incontrato persone volenterose e intelligenti, che avevano immolato la propria vita all'azienda.

Li capisco, perché anche io come loro gestisco società che ogni giorno devono lottare per crescere e portare utili, e so quanto è dura la cosa.

Vi dirò di più: voglio bene agli imprenditori! Soprattutto quelli piccoli e medi, perché sono i più bistrattati da questo "sistema italiota" che fa di tutto per metterli in difficoltà, invece di premiarli per la ricchezza che creano.

Per questo mi concederò il lusso di dire loro tutto quello che un collaboratore, un fornitore o un cliente raramente potrebbe, per il giustificato timore di incrinare il rapporto professionale.

Lo farò perché sono convinto che sia l'unico modo per aiutarli davvero, evitando i pietismi e gli inutili giri di parole.

Quindi se anche tu vorrai "salvare" un imprenditore, invitalo a leggere questo articolo. 
Forse all'inizio potrà soffrire nel prendere consapevolezza della sua situazione, ma ti garantisco che alla fine ti ringrazierà di cuore! 

Partiamo quindi dal punto zero, che è anche il più dolente:

0. L'IGNORANZA IMPRENDITORIALE

Cosa vuol dire? Semplice: che per anni hanno guidato le aziende puntando tutto sulla loro conoscenza tecnica trascurando la parte più importante, ovvero la competenza imprenditoriale. Alcuni per fortuna erano talentuosi, altri imparavano a fare le cose a forza di errori, ma molti erano solo concentrati in un'area dell'azienda: chi in produzione, chi nell'ufficio tecnico, chi nel commerciale o in amministrazione. Erano i migliori operai della loro azienda, o tecnici formidabili, ma finivano con il trascurare la visione d'insieme, con interi settori sbolognati a qualche collaboratore, a sua volta assunto... ora vedremo come, nel primo punto della nostra analisi:

Le nuove attività redditizie

Lo scorso anno scrissi un post sulle attività che avrebbero avuto maggiore probabilità di diventare redditizie (qui). Ad oggi ho ricevuto più di 400 richieste di consigli, dopo quell'articolo.
Siccome le cose si evolvono vorrei darvi altre idee e suggerimenti per affrontare al meglio questo 2014, ovviamente solo nel caso vogliate mettervi in proprio ed entrare a far parte della tanto bistrattata categoria degli imprenditori (è anche un ottimo modo per ripulire il proprio Karma e/o per meritarsi il Paradiso).

Partiamo come al solito dalle basi, ovvero:

Il Vu Cumprà del Futuro

Quando sento parlare di mercati saturi o di concorrenza sleale mi immagino cosa deve provare uno dei tanti vu cumprà circondato da concorrenti agguerritissimi e pronti in un attimo a scendere sul prezzo su quello stesso identico materassino, asciugamano o paio di occhiali che tenta di vendere lui.

Così la deformazione professionale (e la noia che mi assale ogni volta che mi ritrovo per più di 20 minuti su una spiaggia) mi ha portato ad osservare questo fenomeno sempre più dilagante dei venditori di oggetti scadenti (ora in realtà anche di "servizi", con i massaggiatori, i tatuatori e compagnia bella).

Il risultato è stato superiore alle mie aspettative ed ho pensato che potesse fornire buoni spunti anche a voi, che ormai siete abituati ai miei post controcorrente.

Innanzitutto ho individuato 4 macro categorie:

1.      

Prima di aprire un'attività in proprio.

In Italia sta accadendo un fenomeno interessante. A fronte di tante aziende che chiudono cresce la voglia di mettersi in proprio, avviando la propria attività.
Qualcuno ritiene che siano gli effetti della disoccupazione, della serie "se nessuno mi dà un lavoro me lo creo io".
Di per sé l'approccio sarebbe corretto, se non fosse che a fronte delle oltre mille start up che nascono ogni anno, di media 7 su 10 chiudono senza aver neppure recuperato il capitale investito. Un disastro.
Il che significa due cose:
- se non trovavano lavoro forse qualche motivo c'era.
- l'arte dell'improvvisazione è ancora una caratteristica tutta italiota.

Certo, qui da noi c'è la burocrazia, la pressione fiscale e bla bla bla, ma queste cose un novello imprenditore dovrebbe metterle in conto prima, non dopo. Non si parte a fare un'azienda solo perché si ha una buona idea ed un finanziamento europeo.
E soprattutto non ci si butta a fare qualcosa di grande se prima non si è dimostrato di saper fare quelle piccole.

Cerco di spiegarmi meglio.

Come salvare la nostra Azienda Stato

Se lo Stato fosse un'azienda, chi sarebbero i proprietari? Ovviamente tutti noi cittadini.
I politici quindi non sono altro che manager che noi paghiamo per fare in modo che l'azienda produca utili, benessere per la comunità, sviluppo.
Per deformazione professionale sono abituato a pensare in termini molto pratici, e se un'azienda dovesse cominciare ad accumulare debiti e a creare problemi per la comunità (magari perché inquina) le prime due cose che farei sarebbero queste:

1. Incontro con i manager per verificare i seguenti fattori:
a. Competenza tecnica
b. Competenza organizzativa
c. Competenza relazionale
d. Onestà

Tutti e 4 questi fattori sono infatti indispensabili per poter gestire le complesse dinamiche aziendali. 
Se riscontrassi gravi lacune in una o più di queste aree selezionerei le persone da tenere e individuerei quelle da mandare via. A coloro che hanno creato danni ingenti non darei ovviamente alcun tipo di bonus, né lo proporrei ad un'altra azienda. Semplicemente si dovrebbero cercare un altro posto di lavoro, sicuramente con ruoli di minor responsabilità.
Al loro posto assumerei nuovi manager che abbiano le qualità e competenze necessarie per risollevare le sorti dell'azienda.
Fin qui tutto piuttosto semplice e logico.

Attività redditizie

Quando tengo il mio seminario "Il Professionista del Futuro" la parte che più incuriosisce le persone presenti è quella relativa ai cambiamenti che ci saranno nei prossimi anni nell'economia italiana, soprattutto in settori strategici e profondamente in crisi quali l'edilizia, l'automotive, l'abbigliamento.

In realtà parlare di settori in crisi oggi è molto generico, e andrebbero fatte delle distinzioni.
Diciamo che il "Principio di Pareto", che spiega la relazione dell'80/20, in questo caso si applica alla perfezione, rivelando una situazione economica sempre più evidente a tutti: a fronte di un 80% di aziende che non ce la faranno a superare la crisi, il rimanente 20% si prenderà le fette di mercato lasciate libere, aumentando fatturato ed utili. Una visione terrificante sotto l'aspetto sociale, dal momento che questo significherà una povertà molto più diffusa da una parte e maggiori ricchezze dall'altra. Ma i presupposti ci sono tutti.

Quindi non rimane che capire cosa accadrà.
Diciamo innanzitutto che il 20% delle aziende che crescerà sarà composto da quelle che avranno fatto una (o la maggior parte) di queste azioni:

1- Apertura di nuovi mercati (extraeuropei)
2- Commercializzazione anche on line
3- Sinergie innovative con settori in crescita.
4- Gestione aziendale perfetta (ovvero competenza a livello imprenditoriale) 

Ho già parlato in passato dei primi due fattori, quindi in questo articolo mi concentrerò solo sugli ultimi due, che sono anche i più importanti.

Perché bisogna andare all'estero.

Da circa 3 anni ai miei clienti sto dando un messaggio molto chiaro e preciso. Per la sopravvivenza della tua azienda o del tuo posto di lavoro devi assolutamente fare una di queste tre scelte:
- Trasferirti all'estero 
- Vendere i tuoi prodotti o servizi all'estero
- Lavorare per aziende che hanno (anche) clienti stranieri

Non lo dico per poco patriottismo, ma semplicemente per garantire loro la sopravvivenza in un futuro ormai molto prossimo.
L'unica alternativa, ma è molto più drastica, è abituarsi a vivere con poco, in una logica di km 0, ovvero creandosi un micro mondo che possa garantire l'ormai inarrestabile decrescita che è sotto gli occhi di tutti.

Perché un'azienda fallisce

E' vero, gli imprenditori in Italia sono trattati peggio dei criminali, non vengono tutelati in alcun modo dallo Stato e la loro passione è spesso distrutta dalla burocrazia, dalle tasse e dalla sempre più grave crisi mondiale. E' altrettanto evidente però che ci sono delle differenze importanti, che stanno selezionando chi riuscirà a farcela da chi invece vedrà fallire la propria azienda. Pur essendo tali variabili molto ampie (soprattutto tra chi lavora con privati e chi invece ha crediti nei confronti dello Stato) vi sono 3 macro lacune che spesso rappresentano la vera causa delle difficoltà di una piccola o media impresa.

Vediamo quali sono:

E' nato il sito "Gestire PMI"

Era da molto tempo che mi veniva chiesto di riassumere tutto il materiale inerente la gestione di una PMI pubblicato qui sul blog, ma anche sul magazine Migliorare o suoi miei libri. In effetti mi sono reso conto di quante informazioni ed esperienze ho raccolto in questi 12 anni di attività di consulente e formatore e che quindi sarebbe stato utile per molti imprenditori potervi accedere in forma totalmente gratuita.

Così oggi è ufficialmente nato il sito www.gestirepmi.com che già contiene una parte di questo immenso materiale che ho raccolto e che finirò di inserire nei prossimi giorni.

L'obiettivo sarà quello di far diventare il sito anche un punto d'incontro per tutti quegli imprenditori che desiderano migliorarsi e far crescere la propria attività, quindi molto spazio verrà dato ai commenti e alle riflessioni sotto ciascun articolo.

Mi auguro di ricevere i vostri feedback, per poter rendere questo progetto ancora più utile e fruibile per tutti.

A presto!

Imprenditori in Agosto

Sono assolutamente convinto che Agosto sia il mese migliore per lavorare, per chi ha attività imprenditoriali o per chi è libero professionista.

Il primo motivo è che, potendo scegliere il periodo delle proprie vacanze, ci si riposa molto di più in giugno o in settembre piuttosto che in agosto, in cui ovunque c'è caos e sovrappopolazione di turisti impazziti.

Il secondo, e più valido, motivo è che in Agosto hai la tranquillità per pianificare, per pensare alle strategie e per creare in generale. Non sei disturbato dal normale lavoro operativo e questo è un lusso che solo un mese come Agosto ti può dare.

Io i corsi migliore li ho inventati in questo periodo, ho scritto libri, ho contattato persone con cui stringere alleanze, ho pianificato le azioni marketing e spesso ho anche selezionato nuovi collaboratori (chi è disposto a "sacrificare" un giorno di vacanza per fare un colloquio di lavoro secondo me ha già una marcia in più).

Il terzo, ma non ultimo, motivo è che in questo mese i concorrenti sono quasi tutti in ferie. Ricordo un aneddoto, raccontato dallo stesso Berlusconi (l'imprenditore, non il politico), che mi è sempre rimasto impresso. Quando Canale 5 diventò emittente nazionale lui pretese che tutti gli agenti pubblicitari andassero dagli allora sponsor della Rai proprio nel mese di Agosto, perché di solito la raccolta veniva fatta a Settembre per l'anno successivo. Questa mossa fece sì che che quando i "vacanzieri" agenti della Rai si proposero dai propri clienti abituali, scoprirono che il grosso dei budget (allora non c'era il monopolio delle agenzie) lo avevano già destinato a Canale 5.

Questo episodio l'ho verificato io stesso in molte occasioni e se anche avessi un'attività commerciale farei la stessa cosa.

Rimanere aperti in Agosto ti permette di essere contattato da clienti fidelizzati di altri che adesso sono chiusi per ferie. E se davvero sei bravo a cogliere questa occasione per far comprendere la tua maggiore qualità potresti averne dei benefici anche nel lungo periodo, più di qualsiasi altra operazione marketing.

Certo, per qualcuno può rappresentare un sacrificio rimanere a casa mentre tutti gli altri sono in ferie, ma è anche vero che questo piccolo "investimento" ti permetterà poi di concederti il lusso di tante altre vacanze in periodi in cui gli altri sono costretti a rimanere a casa.

Un vero imprenditore (o un eccellente libero professionista) sa che seguire quello che fa la massa è sempre una sorta di "suicidio". E anche nel mese di Agosto questa regola non fa eccezioni.

Quando finirà la crisi?

E' la domanda che mi viene posta più frequentemente: quando finirà la crisi?

La risposta più giusta sarebbe "mai", poiché come in molti si sono accorti questa crisi ha poco in comune con quelle precedenti. Si tratta in realtà di un nuovo modo di fare impresa che sta aprendo nuovi scenari, anche economici.

Di conseguenza una risposta altrettanto giusta da dare ad un imprenditore potrebbe essere "per te la crisi è già finita, a patto che...".

...a patto che ti renda conto di cosa serve oggi di diverso, rispetto a ieri, per non far parte delle tante aziende che verranno inevitabilmente stritolate dalla globalizzazione e dalla grave mancanza di finanziamenti alle imprese (vedi anche l'articolo: Che futuro ci attende?).

Anche nei prossimi anni ne vedremo delle belle, poiché non ci sono segnali che indichino una reale riapertura del credito da parte delle banche. L'obiettivo sarà "sopravvivere" con le proprie forze, per poi andare a prendere quelle fette di mercato lasciate libere da chi non ce la farà. Potrà sembrare un discorso cinico, ma purtroppo è lo scenario più vicino alla realtà.

Cosa servirà, dunque, per rimanere in piedi?

Come sapete non sono un grande amante delle formulette preconfezionate, quindi quelle che seguono sono solo delle indicazioni generali che andrebbero poi calate sulla realtà specifica di ogni azienda. Non sono la panacea assoluta, ma per una PMI potrebbero rappresentare l'unica vera possibilità di salvezza.

- Il primo punto ha a che fare con la "reputazione". Oggi come oggi essere considerati un'azienda seria, affidabile, moderna, ben gestita, che valorizza i rapporti umani, dagli alti standard qualitativi fa davvero la differenza. Parlai già tempo fa di "standard qualitativi" specificandone il vero significato, spesso ignorato dalle aziende.

- Un secondo aspetto è legato alla capacità di allargare i propri orizzonti, ovvero pensare all'internazionalizzazione come alternativa. Certo, non tutto il fatturato può essere fatto con l'estero, ma io consiglio almeno un 30%, per compensare il calo fisiologico italiano. Se non avete la struttura adatta per guardare all'estero l'alternativa è senza dubbio il commercio on line, che richiede meno investimenti ma può aprirvi prospettive nuove.

- Il terzo aspetto è legato all'appartenenza a network territoriali (non virtuali) e a filiere commerciali corte. Le alleanze e le partnership strategiche permetteranno sempre più di non subire la concorrenza sleale di chi punta tutto sul prezzo o sulle promesse irrealizzabili. Quindi l'imprenditore "lupo solitario" o che passa tutta la sua vita in azienda è destinato a scomparire.

- Infine l'approccio "proattivo", ovvero la capacità di avere la mente sgombra per poter cogliere le opportunità che questo nuovo mercato sta dando. Ci sono settori che stanno vivendo un vero e proprio "boom" e che potrebbero creare sinergie con aziende che operano in settori più tradizionali.
Il futuro vedrà il crollo dei settori inflazionati quali l'immobiliare o il tessile, ma vedrà crescere l'alimentare (soprattutto biologico), le energie rinnovabili e tutto quello che viene percepito come "indispensabile". Cerca di capire come puoi crearti un piano B, magari investendo in un'azienda emergente o creando partnership con chi ha un futuro più garantito.

Tutto questo non risolve il problema della crisi globale, ma rappresenta l'unico modo per farcela nel sistema Italia, destinato a peggiorare sempre di più a favore delle nuove economie emergenti. E' un dato di fatto che dobbiamo osservare lucidamente, per poterci muovere di conseguenza.

Ed è quello che stiamo facendo come network Winner Group da 3 anni, con risultati davvero confortanti: www.winnergroup.it

Aggiornamento di Novembre 2011, per chi vuole capire cosa ci aspetta nei prossimi mesi, in termini Macro Economici e Sociali: Dove si andrà a finire?

Telepass

Ecco un esempio di intelligenza organizzativa aziendale.

Nei vari spostamenti per lavoro entro ed esco molto spesso dall'autostrada. Ho il Telepass, ma a volte capita che in uscita non funzioni e la sbarra rimane giù. Una voce ti chiede "dove è entrato?", tu rispondi e loro ti fanno passare. E' ovviamente un rapporto basato totalmente sulla fiducia, poiché io potrei dichiarare qualsiasi cosa, anche non vera. Eppure non mi è mai sfiorata l'idea di dichiarare un casello d'entrata più vicino per pagare meno. Non è solo una questione di moralità o di mia integrità personale. E' una cosa più sottile che scatta nel momento in cui sento di avere una fiducia incondizionata dall'altra parte (in questo caso coatta, poiché non credo che potrebbero fare diversamente).

Ora, non sapremo mai quanto le Autostrade perdono per colpa di qualche furbetto che dichiara il falso, ma penso ai costi che avrebbe l'organizzazione di un sistema mirato a verificare o controllare le false dichiarazioni. Soprattutto in termini di customer incazzescion (io protesterei sul fatto che la loro tecnologia fa schifo visto che ogni tanto il telepass non funziona, cosa che invece non ho mai pensato, dal momento che non mi crea nessun danno o disagio).

Ebbene, credo che se applicassimo più spesso la politica organizzativa della fiducia potremmo sorprenderci nel constatare quanti vantaggi porta, sia con i collaboratori interni che con i clienti e fornitori.

L'unica soluzione contro la crisi

Ultimamente imperversano gli slogan di miei "colleghi" consulenti aziendali, i quali assicurano di avere la formula magica per poter combattere la crisi.

Ora, non discuto che ci sia qualcuno in possesso di questi segreti (così celati che persino i grandi economisti ne ignorano l'esistenza), ma quello che mi stupisce è la rapidità con cui affermano di poterli trasferire al solito imprenditore ignorante (ovvero che ignora tali segreti).

Di solito basta un corso, o un seminario, o un dvd, o un e-book.

Una capacità di sintesi al limite del miracoloso. E poiché ritengo che ci sia sempre da imparare dagli altri, spesso investo tempo e denaro per venire anche io illuminato e poterlo così trasferire agli altri imprenditori con cui lavoro.

Effettivamente non hanno tradito le attese ed ho potuto stilare una sorta di "classifica" dei consigli più significativi.

Al primo posto, in assoluto il più citato, il suggerimento di diventare un vero "Leader". Tesi supportata spesso dall'elenco di una serie di leader che in effetti hanno fatto crescere la loro multinazionale e che sono diventati super ricchissimissimi. Molto significativi e realistici gli esempi di personaggi storici quali Napoleone, Cesare, Carlo Magno, Ivan il Terribile e (qualcuno) Pipino il Breve e Hitler.

Al secondo posto, molto più raffinato e moderno, il consiglio di avere un sogno/obiettivo/meta. In questo caso si fa notare come, riprendendo i famosi concetti estrapolati dal libro "the secret", se tu immagini e desideri fortemente qualcosa è più facile che si realizzi. Non viene però specificato se per poter sognare in maniera più vivida sia lecito far uso di droghe o allucinogeni vari. Questo forse viene rivelato nei corsi intensivi successivi o negli incontri di coaching individuale.

Al terzo posto finalmente un consiglio più pratico per chi ha il fatturato in caduta libera da 5 anni: interessarsi al cliente. Qui gli esperti entrano anche nei dettagli spiegandoti che ogni tanto devi telefonare ai tuoi clienti, che quando li incontri non devi metterti le dita nel naso e che se ogni tanto gli dici "io non sono qui per venderti ma perché voglio davvero, fortemente, intensamente aiutarti" allora lui ti firmerà ogni tipo di contratto senza neppure discutere di prezzi.

Al quarto posto, un po' più distaccato dagli altri tre, c'è il consiglio di tagliare i costi fissi e di aumentare la marginalità. Se hai 20 dipendenti 10 lasciali a casa. Se il tuo prodotto costa 5 portalo a costare 8. Se spendevi 100 in stipendi fissi metti tutti a contratto a progetto. Tale consiglio è così semplice che spesso non viene spiegato come fare operativamente (dopotutto qualcosa l'imprenditore dovrà pur fare!).

Al quinto posto vi sono in realtà una serie di consigli che spaziano dal "non avere l'amante" al "non incrociare le braccia quando sei dal cliente", ma anche tecniche ipnotiche per farti dire sempre di sì, strategie motivazionali per far lavorare 14 ore al giorno i tuoi collaboratori, riunioni deliranti per far credere ad una massa di venditori che la mission aziendale non è far comprare la Lamborghini al titolare bensì salvare il mondo.

Bene. Io ho provato ad applicare per anni buona parte di questi consigli e li ho persino trasferiti a mia volta con grande convinzione.

Ma quello di cui mi sono reso conto è questo:

- Non puoi diventare un leader solo perché leggi un libro o ti viene spiegato cos'è la leadership. Senza voler tirare in ballo il concetto di carisma innato, tu puoi essere un leader ma anche un mezzo criminale o un cinico arrivista che "usa" la propria leadership per manipolare o sfruttare chi ti circonda. Forse usando alcune tecniche spremerai meglio i tuoi collaboratori e guadagnerai qualche euro in più, ma forse hai perso per strada qualche valore più importante. E come essere umano fai schifo.

- Il "sogno" uno ce l'ha o non ce l'ha. E' molto difficile, se non impossibile, spiegare razionalmente alle persone come costruirsi una loro "vision". Poiché essa viene da qualcosa di più grande che fa parte della persona, non è una "cosa" che uno decide di avere perché così supera la crisi. E' come dire ad una persona arida che deve cominciare ad amare. Se lui è arido è perché è incapace di amare. Per quanto riguarda i concetti di obiettivi/target/budget erano cose che fino a qualche anno fa potevano servire perché il mercato consentiva di "pianificare". Oggi servono a ben poco o rischiano addirittura di essere controproducenti.

- L'interesse al cliente... appena mi ritrovo di fronte un venditore che accenna questa immane cazzata che lui non vuole vendermi ma solo "interessarsi" a me o "aiutarmi", la mano mi va subito alla pistola. Poiché è lo stesso venditore che se poi non ti vende il giorno dopo manco ti saluta. E' lo steso venditore che non è neppure capace di aiutare o di interessarsi a sua moglie o ad un amico. Ma improvvisamente sprigiona tutti i suoi migliori sentimenti quando ha me di fronte come potenziale cliente. Buffoni ipocriti.

- La genialata di tagliare i costi fissi ed aumentare i prezzi la può sostenere solo uno che l'azienda non ce l'ha o che ha pozzi di petrolio. Per quanto è vero che non si supera la crisi facendo la lotta sul prezzo è altrettanto vero che se non si ha solo l'ottica cinica del profitto è disumano speculare sui dipendenti per abbassare i costi fissi. Nessun imprenditore locale potrà mai usare tecniche tipiche delle grandi multinazionali in cui i dipendenti sono numeri e non esseri umani con famiglie.

- Sulle varie ed eventuali degli altri consigli preferisco non perdere neppure tempo a spiegare il motivo per cui risultano essere banalità, utopie o (peggio) tecniche di dubbio valore etico.

Detto questo, è vero che ci sono aziende che stanno superando bene la crisi e che stanno crescendo. Io stesso osservo cosa fanno di diverso quegli imprenditori per non venire schiacciati dal mercato. E più li osservo più capisco che si tratta sempre di un mix infinito di micro-azioni, di piccoli atteggiamenti, di numerose idee. A volte fanno la stessa cosa di un concorrente ma a loro riesce e l'altro fallisce. E tu, se sei sincero con te stesso, non sai qual è stata la reale differenza tra i due.

Le formulette, i segreti per gli eletti, le tecniche infallibili di solito fanno arricchire solo una categoria di professionisti: quella dei pseudo consulenti/formatori (il più delle volte totalmente incapaci di fare un centesimo di quello che hanno fatto gli imprenditori a cui vorrebbero dare consigli).

La verità è che nel futuro dovremo rivoluzionare davvero il nostro modo di concepire l'impresa, poiché la sopravvivenza è destinata a passare attraverso la creazione di micro-mondi autosufficienti che preservino dalla globalizzazione imperante.

Questo significa filiera corta per chi non esporta e nicchia selezionata (con prodotti innovativi) per chi lavora anche con altri paesi.

Significa dover fare i conti con il cash flow, quindi trovare nuovi sistemi per incrementare la liquidità (da qui la nascita delle monete complementari).

Significa far parte di un gruppo omogeneo e compatto, poiché i lupi solitari sono destinati a scomparire.

Tutto il resto, come dice il nostro responsabile marketing, ha lo stesso valore di un'aspirina presa per curare un tumore.

"Il pensiero laterale" di Edward de Bono

Molti anni fa, ai tempi in cui un debitore insolvente poteva essere gettato in prigione, un mercante di Londra si trovò, per sua sfortuna, ad avere un grosso debito con un usuraio. L'usuraio, che era vecchio e brutto, si invaghì della bella e giovanissima figlia del mercante, e propose un affare. Disse che avrebbe condonato il debito se avesse avuto in cambio la ragazza.

Il mercante e sua figlia rimasero inorriditi della proposta. Perciò l'astuto usuraio propose di lasciar decidere alla Provvidenza. Disse che avrebbe messo in una borsa vuota due sassolini, uno bianco e uno nero, che poi la fanciulla avrebbe dovuto estrarne uno. Se fosse uscito il sassolino nero, sarebbe diventata sua moglie e il debito di suo padre sarebbe stato condonato. Se la fanciulla invece avesse estratto quello bianco, sarebbe rimasta con suo padre e anche in tal caso il debito sarebbe stato rimesso. Ma se si fosse rifiutata di procedere all'estrazione, suo padre sarebbe stato gettato in prigione e lei sarebbe morta di stenti.
Il mercante, benché con riluttanza, finì coll'acconsentire. In quel momento si trovavano su un vialetto di ghiaia del giardino del mercante e l'usuraio si chinò a raccogliere i due sassolini. Mentre egli li sceglieva, gli occhi della fanciulla, resi ancor più acuti dal terrore, notarono che egli prendeva e metteva nella borsa due sassolini neri. Poi l'usuraio invitò la fanciulla a estrarre il sassolino che doveva decidere la sua sorte e quella di suo padre.

Immaginate ora di trovarvi nel vialetto del giardino del mercante. Che cosa fareste nei panni della sfortunata fanciulla? E, se doveste consigliarla, che cosa le suggerireste? Quale tipo di ragionamento seguireste? Se riteneste che un rigoroso esame logico potesse risolvere il problema - ammesso che esista davvero una soluzione - ricorrereste al pensiero verticale. L'altro tipo di pensiero è infatti quello laterale. Chi si servisse del pensiero verticale non potrebbe però essere di grande aiuto a una ragazza che si trovasse in simili frangenti. Il suo modo di analizzare la situazione metterebbe in luce tre possibilità. La ragazza potrebbe:

1. rifiutarsi di estrarre il sassolino;
2. mostrare che la borsa contiene due sassolini neri e smascherare l'usuraio imbroglione;
3. estrarre uno dei sassolini neri e sacrificarsi per salvare il padre dalla prigione.

Nessuno di questi consigli, tuttavia, sarebbe veramente utile in quanto, se la ragazza non estraesse il sassolino, suo padre finirebbe in prigione, e se lo estraesse dovrebbe sposare l'usuraio.
L'aneddoto vuole mostrarci la differenza esistente tra il pensiero verticale e quello laterale. I verticalisti si preoccupano del fatto che la ragazza debba estrarre un sassolino. I lateralisti si occupano invece del sassolino bianco che manca. I primi affrontano la situazione dal punto di vista più razionale e quindi procedono alla sua risoluzione con circospetta logicità. I secondi preferiscono esaminare tutti i possibili punti di partenza invece di accettare il più invitante e di impostare su di esso la loro indagine.

Ebbene: la ragazza dell'aneddoto introdusse la mano nella borsa ed estrasse un sassolino, ma senza neppur guardarlo se lo lasciò sfuggire di mano facendolo cadere sugli altri sassolini del vialetto, fra i quali si confuse.
« Oh, che sbadata! » esclamò. « Ma non vi preoccupate: se guardate nella borsa potrete immediatamente dedurre, dal colore del sassolino rimasto, il colore dell'altro. »
Naturalmente, poiché quello rimasto era nero, si dovette presumere che ella avesse estratto il sassolino bianco, dato che l'usuraio non osò ammettere la propria disonestà. In tal modo, servendosi del pensiero laterale, la ragazza riuscì a risolvere assai vantaggiosamente per sé una situazione che sembrava senza scampo. La ragazza, in realtà, si salvò in un modo molto più brillante di quanto non le sarebbe riuscito se l'usuraio fosse stato onesto e avesse messo nella borsa un sassolino bianco e uno nero, perché in tal caso avrebbe avuto solo il cinquanta per cento delle probabilità in suo favore. Il trucco che escogitò le offrì invece la sicurezza di rimanere col padre e di ottenergli la remissione del debito.

Riflessione

La vittima non ti perdona di avergli svelato chi è il suo carnefice, poiché alcune vittime hanno bisogno di rimanere tali.

Se sveli alla vittima i trucchi del suo carnefice potrà arrivare ad odiarti, poiché ora la renderai più responsabile, quindi un po' meno vittima.

Non mi preoccupa la ritorsione di chi si sente scoperto nelle sue azioni dannose, quanto il rancore di chi da quel momento non avrà più nessuno da accusare, se non se stesso.

Lista delle azioni da completare

E' uno degli esercizi più semplici ed efficaci che conosca.
Consiste nel compilare, ogni mattina, una lista di azioni da completare nell'arco della giornata, della settimana, del mese.
Una volta compilata la lista ogni singola azione va inserita all'interno della propria agenda, stabilendo indicativamente quanto tempo ci occuperà.
L'ordine con cui inserire tutte queste azioni dovrà essere il seguente:
1) prima di tutto quelle azioni strategiche che tendiamo a rimandare perché non si ha mai tempo di farle (riunioni importanti, formazione, ricerca del personale, creazione di alleanze, marketing strategico etc).
2) le azioni che ormai sono delle piccole "crisi" da gestire in maniera rapida (preventivi accumulati, bilanci di fine mese in ritardo, gestione di clienti insoddisfatti etc).
3) tutte quelle piccole azioni che rimandiamo perché non importanti ma che ci occupano comunque la mente, di solito la sera prima di addormentarci (multe scadute, appuntamenti da fissare, solleciti a fornitori, etc)
4) le attività di ordinaria routine, dandogli un ordine logico e stabilendo i tempi giusti di esecuzione).

Sebbene questa attività possa risultare all'inizio un po' noiosa e quasi superflua in realtà si rivelerà molto preziosa soprattutto per chi ha la tendenza a disperdersi un po' o a rimandare senza fine scadenze ed impegni (soprattutto delle cose meno piacevoli da fare).
Applicato costantemente per almeno 21 giorni diventerà un'abitudine irrinunciabile.
Provare per credere.

Guerrilla Marketing

Ieri il nostro Responsabile Marketing, Paolo Sartori, ha tenuto un intervento davvero illuminante al Winner Group su un argomento di vitale importanza: il guerrilla marketing.
In particolare Paolo ci ha spiegato perché in futuro questa sarà la migliore strategia per una PMI, sia in termini di minor investimenti da dover fare, sia in termini di risultati concreti.

Le case histories che ci ha illustrato chiarivano il concetto di marketing non convenzionale (nei vari casi di Experiential marketing, Ambient marketing, Tribal marketing, Viral marketing) e spaziavano dai casi eclatanti del film "The Blair witch" a quelli più pratici di aziende locali che, con investimenti irrisori, hanno ottenuto risultati davvero impressionanti.

Per chi volesse maggiori informazioni su come funziona il Guerrilla Marketing consiglio di cercare alcuni filmati su You Tube, oppure di contattare direttamente Paolo Sartori all'indirizzo p.sartori@all-winners.it.

La storia insegna che la storia non insegna niente

Non ricordo l'autore di questo meraviglioso aforisma, ma mi torna spesso in mente nell'osservare come l'essere umano, a volte, tragga ben poco da quella che dovrebbe essere la cosiddetta "esperienza".
Molto più spesso si entra in un meccanismo buffo, in cui il ripetere situazioni già vissute (errori compresi) testimonia l'estremo tentativo di non dover ammettere di aver sbagliato (anche) in passato.
Nella ripetizione dell'azione il messaggio diventa: "Ora ti faccio vedere che non sono stato io a commettere errori, ma era l'ambiente, le persone, la sfortuna...".
Ovviamente (per chi osserva dall'esterno, meno per chi lo vive) le conseguenze sono spesso le medesime del passato, poiché le azioni della persona "incolpevole" tenderanno ad essere le stesse, portano ai medesimi risultati fallimentari.

Questo meccanismo alcune persone lo applicano con i propri partner (trovandosi perennemente a lottare con persone sbagliate), altre nel lavoro (cambiando continuamente impiego alla ricerca dell'ambiente o dal capo "giusto").
L'epilogo non è mai dei migliori, poiché mancando una vera presa di responsabilità che faccia osservare lucidamente i fatti, la scena si farà sempre più complessa e nebulosa, sino ad arrivare al caos più totale.

Anche nelle aziende avviene questo, e di solito produce effetti devastanti, con errori ripetuti all'infinito e gestiti (malamente) sempre nell'identica maniera: curando gli effetti della malattia e non le cause.
Le urla dell'imprenditore arrabbiato sono quasi sempre provocate dagli errori madornali dei suoi collaboratori. Eppure niente di concreto viene fatto per evitare che in futuro quell'errore venga commesso nuovamente.
Perché nessuno prenderà nota di ciò che è successo per evitare che si ripeta.
Perché non ci si fermerà per formare chi ha provocato il problema.
Perché si penserà solo a mettere una pezza, senza risalire a ciò che ha generato l'errore.
Perché finito il momento di rabbia da parte dell'imprenditore si ricomincerà con le identiche modalità di prima.
Quindi, riprendendo il titolo iniziale: la storia di un'azienda insegna che la storia di quella azienda non ha insegnato niente.

Disinnamòrati del tuo prodotto

Ieri sera ero da un cliente, mio caro amico e grande imprenditore. Si parlava di strategie per il 2010 e di azioni efficaci per affrontare il suo mercato (metalmeccanico), tra i più colpiti dalla crisi. La cosa che mi ha colpito di più è che ha avuto il coraggio di rivedere totalmente il suo core business, decidendo di diversificare anche in settori che non erano mai stati affrontati prima.
Mi ha spiegato questa scelta difficile (emotivamente difficile) con una frase: "L'imprenditore oggi deve avere la forza di disinnamorarsi dei propri prodotti".
Verissimo.

L'errore più grande che si possa fare di questi tempi è pensare che i cavalli siano ancora il miglior sistema di trasporto per gli uomini, visto che per centinaia di anni è stato così. E sarebbe assurdo tentare di battere la concorrenza delle auto svendendo cavalli oppure offrendo servizi accessori che comunque non potranno mai competere con ciò che serve oggi ai clienti.
Questo non significa abbattere tutti i cavalli, ma trovare una nuova nicchia in cui potersi inserire (magari allevando cavalli da corsa, oppure diventando il miglior domatore di cavalli al mondo, come il famoso Buck Brannaman).

Se puoi riconvertire il tuo prodotto attivati subito (e ti assicuro che per farlo ti servirà confrontarti con tante persone che non siano del tuo settore), ma se ti accorgi che non puoi riconvertirlo devi avere il coraggio di differenziare, creando prodotti nuovi o inserendoti in settori in crescita (vedi fotovoltaico).
Disperarsi per il fatto che nessuno usa più il cavallo per fare dei bellissimi viaggi all'aria aperta purtroppo non basta.