Perché un'azienda fallisce

E' vero, gli imprenditori in Italia sono trattati peggio dei criminali, non vengono tutelati in alcun modo dallo Stato e la loro passione è spesso distrutta dalla burocrazia, dalle tasse e dalla sempre più grave crisi mondiale. E' altrettanto evidente però che ci sono delle differenze importanti, che stanno selezionando chi riuscirà a farcela da chi invece vedrà fallire la propria azienda. Pur essendo tali variabili molto ampie (soprattutto tra chi lavora con privati e chi invece ha crediti nei confronti dello Stato) vi sono 3 macro lacune che spesso rappresentano la vera causa delle difficoltà di una piccola o media impresa.

Vediamo quali sono:

Perché un'azienda ha grossi debiti

Se è vero che gli ultimi anni non sono stati facili per nessuno, va anche detto che aziende che hanno accumulato grossi debiti in realtà hanno anche fatto macroscopici errori imprenditoriali (che il più delle volte purtroppo non vedono e che quindi continuano a fare).

Innanzitutto cerchiamo di definire meglio il concetto di "grossi debiti" e poi analizziamo quali possono essere le vere cause.

I debiti di un'azienda andrebbero rapportati non al fatturato ma all'utile medio. Se si sono accumulati 100 mila euro di debiti su un fatturato di 1 milione di euro dovrei sapere in quanto tempo potrei risanare la mia situazione, in base al margine vero (e non a quello di contribuzione). Ad esempio, se il margine vero è del 10% mi occorrerebbe circa un anno per appianarli (i 100 mila di debito sul milione di euro di fatturato).

Ovviamente ci sono porzioni di debiti legati a investimenti a lungo termine (il capannone nuovo, oppure il cambio di macchinari) che però andrebbero valutati a parte. In questo momento concentriamoci solo sui debiti legati ai fornitori standard (bollette, stipendi, chi ci rifornisce la materia prima etc).

Ebbene, se i debiti con i fornitori standard fossero difficilmente sanabili in un anno vorrebbe dire che, imprenditorialmente, sto commettendo GRANDI errori.

Vediamone alcuni:

1. Servizi/prodotti di scarsa qualità. Inutile girarci troppo attorno, se stai accumulando debiti col mercato è perché hai creato tempo addietro clienti insoddisfatti. La prima controprova di questo è chiamare i propri clienti, partendo da chi non ha pagato. Il fatto che un cliente ti metta alla cima della lista dei pagamenti o in fondo ("se rimangono soldi a fine mese paghiamo, forse, anche lui) è significativo. E i clienti stessi avranno molte indicazioni da darti su cosa devi migliorare, se li vorrai davvero ascoltare senza considerarli dei "rompiscatole".

2. Promesse non mantenute. Questo è un discorso diverso dall'effettiva qualità del prodotto/servizio, ed è il classico errore delle aziende che investono solo sul marketing senza adeguare internamente la propria struttura operativa. Io prometto di essere il "più" di tutti gli altri mentre questa cosa non è vera e sono solo uno dei tanti. La differenza tra l'aspettativa creata e ciò che poi offro in termini di vero valore aggiunto è così scarsa che il cliente si reputa insoddisfatto e scontento. A volte mantenere un profilo leggermente più basso è meglio...

3. Incompetenza. Non finirò mai di ripetere che oggi la competenza tecnica non basta, anzi, è al massimo un 50% di quello che il mercato richiede. La vera competenza è sui particolari, sulla capacità di relazionarsi con gli altri (clienti, fornitori, collaboratori), sul saper gestire le crisi, sul saper fare network. Senza queste competenze l'azienda soffrirà inevitabilmente, poiché la sola conoscenza tecnica è reperibile ormai ovunque.

4. Scarsa capacità di gestire le finanze. Di questi tempi avere il cash flow sotto controllo settimanale (dove possibile, o al massimo mensile per le aziende più strutturate) è assolutamente fondamentale. Per accumulare tanti debiti bisogna aver perso il controllo delle entrate e delle uscite per molto tempo. Scoprire l'andamento economico aziendale a fine anno (dal commercialista) è di solito un'autopsia.

5. Insufficiente spinta commerciale. I clienti non bussano più alla porta. Non entrano più in negozio. Non ti chiedono i preventivi. Devi essere tu a proporti e a fare in modo che ti preferiscano a tutti gli altri. La mera presentazione di un prodotto o di un servizio, l'uomo brochure che va in giro a spiegare cosa vende o il classico raccoglitore d'ordini sono tutte specie in estinzione (per fortuna).

6. Pessima reputazione. Un tempo era il "passaparola", ora è internet. Se scontenti un cliente, in pochi minuti puoi avere un effetto virale incontrollabile che tenderà a diffondersi senza poter fare nulla per fermarlo. Ovviamente non parliamo di piccole cose, ma di aspetti così evidenti e macroscopici da diventare indifendibili nei confronti dei futuri potenziali clienti.

Ci sono, ovviamente, altri motivi che possono incidere e determinare l'accumulo di grossi debiti, ma questi per una PMI sono tra i principali. Purtroppo è più facile attribuire tutte le colpe alla crisi o ai clienti rompiscatole, piuttosto che affrontare e gestire le vere cause. Con le conseguenze che sappiamo.

Lavora su questi punti e vedrai che, nonostante la crisi, anche tu potrai avere un'azienda con il bilancio in attivo il prossimo anno.

Testimonianze di imprenditori non in crisi!

Di questi tempi sentire la voce di imprenditori che non solo non stanno risentendo della crisi, ma che addirittura stanno crescendo, sembra quasi fantascientifico.
Ecco il motivo per cui parleremo oggi di 4 aziende appartenenti al Winner Group, molto diverse tra loro (per dimensione, storia, settore) che hanno però in comune una cosa: l'aver creato qualità, cultura aziendale e incredibili risultati.

La prima, la Pro Tackles, qualche anno fa non era che una start-up. Quando abbiamo conosciuto gli attuali soci, ciascuno di loro aveva un sogno nel cassetto: far diventare il loro hobby della pesca un lavoro a tempo pieno. E' così partita un’avventura nella produzione e commercializzazione di esche che in meno di 3 anni li ha visti diventare protagonisti di una importante nicchia di mercato con un loro brand personale, “Molix”.
Oggi l'azienda fattura 1,3 milioni di euro, ha 7 dipendenti ed è in veloce espansione in tutto il mercato mondiale.

La seconda ha invece una tradizione lunghissima e si chiama Autoadesivi Magri.
Producono e e commercializzano in tutto il mondo nastri autoadesivi. Purtroppo negli ultimi anni, a causa di una concorrenza spietata da parte dei paesi orientali, il fatturato era sceso e l'azienda era in grave pericolo. A questo si era aggiunto il passaggio generazionale ed un incidente che aveva danneggiato buona parte dell'azienda.
Ma i nuovi titolari, la famiglia Magri, hanno deciso di reagire puntando tutto sulla qualità e sulla formazione di dirigenti e personale. I risultati, in appena un anno, sono stati eccezionali: mentre tutti i competitors diretti ormai lottano per una difficile sopravvivenza la Magri chiuderà l'anno con un +30% di fatturato, intorno ai 32 milioni di euro.

Percorso simile anche per la Oto Mills del gruppo Marcegaglia. Loro producono e commercializzano macchine per tubi.
In questo caso il passaggio generazionale era doppio (due soci con i due rispettivi figli) e di conseguenza i problemi sembravano insormontabili, soprattutto perché coincidevano con la crisi mondiale (poiché la maggior parte del fatturato viene dall'estero). Ma in questo caso è stato vincente dare spazio alle idee dei nuovi dirigenti, i quali sono riusciti negli ultimi anni a rimodernare tutta l'azienda, rendendola molto più competitiva che in passato. Questo ha fatto sì che oggi la Oto Mills sia incontrastata leader nel mercato mondiale, con un fatturato in forte ascesa che supera i 70 milioni di euro, con ordinativi già per tutto il 2011, ed un nuovo ramo d'azienda appena partito.


L'ultima azienda del Winner Group che merita di essere menzionata è la Tedeschi Autospurghi. In questo caso il risultato ottenuto non è solo l'aver aumentato i profitti (con un fatturato che supera i 2 milioni di euro) ma, ancora più importante, essere riusciti a rendere l'azienda assolutamente autosufficiente: i 15 dipendenti, grazie ad un modello organizzativo moderno ed efficace, sono in grado di essere produttivi in maniera assolutamente autonoma, ovvero senza la presenza costante del titolare che in questo modo può dedicarsi anche alle sue passioni: il golf e i viaggi.

Termino con questa testimonianza perché è quella più in linea con la filosofia che accomuna le aziende del Winner Group, in cui il lavoro, la gestione dell'azienda ed i profitti dovrebbero trovare un equilibrio con il proprio benessere personale e la crescita come individui.

La miniera d'oro!

Quando parliamo di marketing vi sono da fare delle distinzioni molto importanti, a seconda che ci si rivolga a clienti già attivi piuttosto che a potenziali clienti.
Un’attività poco diffusa è per esempio quella di raccogliere ed utilizzare i nominativi dei clienti che in passato hanno già utilizzato i nostri servizi. Questa “banca dati” rappresenta una vera e propria miniera d’oro che, se ben sfruttata, darebbe immediati ritorni a fronte di investimenti minimi.
Per esempio è stato studiato che semplicemente contattando tramite mail o sms tutti i clienti della banca dati il fatturato di un professionista aumenta in media del 25% nei successivi tre mesi.
Ovviamente è molto importante il tipo di messaggio che viene inviato, in funzione del risultato che si vuole ottenere. Un messaggio potrebbe essere puramente “informativo” (per esempio potrebbero essere dei consigli che diamo, senza alcun messaggio pubblicitario, ai nostri clienti). Oppure potrebbe contenere un’offerta legata ad un prodotto/servizio nuovo, limitata nel tempo e riservata ai destinatari del messaggio. L’importante è non “mischiare” la tipologia di messaggio (ad esempio mai mandare gli auguri di buon compleanno con allegata un’offerta commerciale, poiché sminuirebbe entrambe le cose).
Ancora più incisivo è il contatto diretto telefonico, che potrebbe avere grande valore in ottica di “Customer Care”, ovvero come verifica di soddisfazione del cliente. Oppure per creare sondaggi che facciano capire cosa vorrebbero i nostri clienti da noi, al fine di offrirlo successivamente tramite comunicazioni mirate.
Emblematico il sondaggio fatto per un’associazione di dentisti, tramite il quale si è scoperto che le aspettative dei clienti non coincidevano con quello che i dentisti pensavano. Tutte le offerte vertevano infatti su concetti legati alla professionalità e all’igiene mentre quello che davvero avrebbe conquistato il potenziale cliente sarebbe stato offrire un ambiente sereno che rassicurasse il paziente a livello psicologico. L’aver scoperto questo fattore e l’averlo offerto a clienti e potenziali clienti ha comportato il raddoppio di fatturati di molti dentisti, senza dover fare alcun investimento.
Lungi dal voler banalizzare o semplificare un’attività complessa come quella del marketing il consiglio più economico e dai maggior risultati che posso darvi è questo: comunica con tutti i tuoi clienti in maniera costante, chiedi loro cosa vorrebbero da un professionista del tuo settore, assicurati di poter offrire quanto richiesto e poi comunica al maggior numero di potenziali clienti che tu sei il migliore proprio in quella specifica attività. Se dai clienti ti verrà riconosciuto di essere stato sincero -e non un venditore di finte promesse- preparati anche tu a raddoppiare il fatturato in brevissimo tempo!