Formazione Sovversiva: contenuto e contenitore.

Versare altro vino in un bicchiere già colmo sarebbe un'attività piuttosto sciocca, perché traboccherebbe e andrebbe sprecato.
È esattamente ciò che accade quando frequentiamo corsi di formazione (il contenuto) senza aver prima preparato noi stessi (il contenitore).
Comprendere quand'è che ci si ritrova in questa condizione è molto semplice: basta osservare quanto riusciamo a mettere in pratica di ciò che già sappiamo. 
Ad esempio professionisti espertissimi sulle tecniche di vendita che però non riescono a fare clienti nuovi, oppure persone che hanno frequentato svariati corsi di gestione aziendale ma che continuano ad avere attività in crisi.

Per permettere al contenuto di portare giovamento è inutile continuare a versare informazioni, bisogna invece migliorare ed ampliare il contenitore.
Ovviamente si tratta di un processo più complesso, a volte persino coraggioso. Non è semplice affrontare noi stessi e le nostre contraddizioni. Guardare in faccia la realtà, ovvero i risultati che abbiamo ottenuto fino ad oggi, chiedendoci se sono quelli che realmente avremmo voluto per noi stessi.

Non solo il successo professionale ed economico, ma la realizzazione di noi stessi come persone, come partner, come figli e come genitori.

Gli atteggiamenti incongruenti, tra ciò che vorremo essere e ciò che siamo, sono un primo segnale del fatto che abbiamo trascurato noi stessi, magari per dedicarci all'immagine che dovevamo dare all'esterno. Oppure del fatto che siamo scesi a compromessi con i nostri valori, per posticipare decisioni importanti o situazioni difficili. O ancora parlano del fatto che abbiamo permesso a qualcuno di limitarci e di farci sentire sbagliato.
Le situazioni possono essere infinite.

Ciò che siamo determina la percentuale di conoscenza che riusciremo a mettere in pratica. Questo, a sua volta, determina in maniera potente la qualità della nostra vita e il raggiungimento di ciò che vogliamo per noi.

Da questa premessa è nata l'idea di 3 differenti incontri nel 2015:

I 6 fattori che rendono redditizia un'azienda.

Ho grande stima per gli imprenditori. Ne ho conosciuti oltre un migliaio da quando faccio il Formatore Sovversivo, e devo dire che -salvo rare eccezioni- ho sempre incontrato persone volenterose e intelligenti, che avevano immolato la propria vita all'azienda.

Li capisco, perché anche io come loro gestisco società che ogni giorno devono lottare per crescere e portare utili, e so quanto è dura la cosa.

Vi dirò di più: voglio bene agli imprenditori! Soprattutto quelli piccoli e medi, perché sono i più bistrattati da questo "sistema italiota" che fa di tutto per metterli in difficoltà, invece di premiarli per la ricchezza che creano.

Per questo mi concederò il lusso di dire loro tutto quello che un collaboratore, un fornitore o un cliente raramente potrebbe, per il giustificato timore di incrinare il rapporto professionale.

Lo farò perché sono convinto che sia l'unico modo per aiutarli davvero, evitando i pietismi e gli inutili giri di parole.

Quindi se anche tu vorrai "salvare" un imprenditore, invitalo a leggere questo articolo. 
Forse all'inizio potrà soffrire nel prendere consapevolezza della sua situazione, ma ti garantisco che alla fine ti ringrazierà di cuore! 

Partiamo quindi dal punto zero, che è anche il più dolente:

0. L'IGNORANZA IMPRENDITORIALE

Cosa vuol dire? Semplice: che per anni hanno guidato le aziende puntando tutto sulla loro conoscenza tecnica trascurando la parte più importante, ovvero la competenza imprenditoriale. Alcuni per fortuna erano talentuosi, altri imparavano a fare le cose a forza di errori, ma molti erano solo concentrati in un'area dell'azienda: chi in produzione, chi nell'ufficio tecnico, chi nel commerciale o in amministrazione. Erano i migliori operai della loro azienda, o tecnici formidabili, ma finivano con il trascurare la visione d'insieme, con interi settori sbolognati a qualche collaboratore, a sua volta assunto... ora vedremo come, nel primo punto della nostra analisi:

Mi vuoi bene?

Nel mio lavoro di “Businessman Angel” devo gestire molto spesso questo genere di lamentele: “Quello lì ha fatto carriera solo perché era più simpatico al titolare”, oppure “Quel cliente ci ha abbandonati al primo errore, seppure dicesse di essere contento di noi” o ancora “questo è il mio (brutto) carattere, i miei dipendenti se ne devono fare una ragione”.

Ebbene tutte queste frasi nascondono un concetto errato di cosa significhi “qualità professionale”, spesso intesa solo come capacità tecnica, esperienza nel settore o erogazione di ottimi prodotti e servizi. In realtà un fattore sottovalutato è quello della “benevolenza” che creiamo attorno a noi, nei confronti di tutti i soggetti che interagiscono con la nostra attività: clienti, fornitori, collaboratori, partner commerciali, colleghi e concorrenti.

Può sembrare un discorso “buonista”, ma chi ha raggiunto ottimi risultati professionali concorda sul fatto che la soddisfazione nel nostro lavoro passa anche attraverso il bene sincero che gli altri ci vogliono. Qualcuno potrà obiettare che molti personaggi ricchi e famosi sono tutt’altro che affabili o benvoluti, ma in questo caso non stiamo parlando solo di successo economico, ma della qualità del tempo che passiamo in ambito lavorativo.

Lo Studio Dentistico del Futuro

Qualche settimana fa parlavo con un professionista che lavora con gli studi dentistici.
Mi raccontava della necessità di cambiamento anche in questo settore, in cui purtroppo fa ancora fatica a cambiare approccio professionale.
Subiscono molto spesso la concorrenza di colleghi stranieri che offrono servizi a basso costo, senza riuscire a trasferire al cliente la differente qualità.

Si tratta di una situazione in realtà molto diffusa tra i liberi professionisti che non hanno ancora compreso la necessità di vedersi come imprenditori a tutto tondo, comprendendo che la parte "produttiva" non può essere anteposta a quella amministrativa, marketing o commerciale. Non perché la professionalità venga al secondo posto, ma al contrario per far sì che venga valorizzata e non sminuita da un semplice paragone con il prezzo.

Abbiamo quindi deciso di far partire un'iniziativa "coraggiosa", ovvero di proporre un corso imprenditoriale di un'intera giornata a tutti coloro che gravitano nel mondo dello studio dentistico.
Non tratteremo ovviamente argomenti tecnici, ma parleremo di come curare tutti quegli aspetti che si tendono a trascurare e che incidono pesantemente sulla redditività della propria professione: l'approccio al cliente, il posizionamento sul mercato, la capacità di valorizzare l'eccellenza, la riduzione degli sprechi occulti e la gestione finanziaria della propria attività.

Vi aspetto!

Venditori si nasce o si diventa?

Non mi sono mai considerato un venditore. Eppure ho cominciato a farlo presto, sin dai tempi della scuola. Avevo creato le magliette del mio liceo, e con i soldi ricavati, circa 3 milioni, mi comprai la prima moto.
A diciannove anni poi creai la mia prima società, la De Gustibus, con cui pubblicavo un free press destinato ai ragazzi. Siccome non avevo nessuno che mi finanziasse per qualche mese girai in cerca di sponsor. Facevo vedere un foglio completamente bianco e dicevo: "Vede qui, ci sarà un articolo su cui lei potrà avere la sua pubblicità". Gli esercenti guardavano perplessi il foglio bianco, poi probabilmente mossi da pena e tenerezza acquistavano alla cieca il loro inserto pubblicitario...

Oggi però comprendo tutti gli errori che commisi allora. Saltavo l'approccio iniziale, mi concentravo solo su quello che dovevo dire io, non consideravo le caratteristiche caratteriali di chi avevo di fronte. Sì, la vendita è qualcosa di veramente complesso, se fatto in maniera professionale. Ecco perché i corsi su questo argomento preferisco farli fare alla mia socia, che ha sicuramente un talento maggiore del mio in questo campo e che riesce a trasferire la sua conoscenza tacita anche a chi è ancora fermo alla vendita come mera presentazione di prodotti e servizi.

Dopotutto lo vedo in questi giorni. Sto girando per concessionarie (ad oggi una decina) per acquistare un'auto nuova.

Vista la penuria di clienti mi sarei aspettato di fare un giro trionfale in cui i venditori si sarebbero genuflessi e mi avrebbero fatto sentire un re. 

L'inutile lotta al low cost (ovvero: se il tuo problema è chi si "svende", il vero problema sei tu)

Giusto per dare un senso al tempo che passo sui social network ogni tanto mi inserisco in qualche discussione interessante. Come quella di oggi.
Il tutto partiva da una spartana locandina, quella che vedete nella foto (concessa gentilmente da Riccardo Scandellari), in cui questo tizio offriva siti web a 99 Euro, compresi alcuni altri servizi.

Ovviamente ne è seguita una lunga serie di battute ("sembra un necrologio, ci manca solo la vendita dei materassi, etc") nonché di insulti al tizio, reo di "svendere" ciò che gli altri facevano pagare a prezzi ben più alti, a fronte di una (tutta personale e non comprovata) maggiore professionalità.
Ovviamente veniva ricordato che i complici di questo sfacelo sarebbero i clienti bifolchi e tirchi, incapaci di comprendere tali abissali differenze, nonché ignari di cosa significhi (e qui cito testualmente) "indicizzazione, posizionamento, metatag, seo, serp, risi e bisi".
Meraviglioso.
Il mio umore è andato immediatamente alle stelle perché ho avuto l'ennesima conferma che per i prossimi anni avrò ancora tantissimo lavoro. Che di questi tempi, voglio dire, non è poco.

Ho quindi deciso di approfondire la questione, con una serie di riflessioni da condividere con tutti questi eccellenti professionisti (un po' rosiconi) che si ingastriscono contro il mediocre rubaclienti.

Come capire se una start-up può avere successo

Sempre più persone, vista la difficoltà nel trovare lavoro, prendono in considerazione l'ipotesi di aprire una propria attività. Alletta l'idea di non dover più rendere conto a un "capo" o di poter esprimere tutte le proprie potenzialità creative, sebbene la scelta a volte sia piuttosto azzardata. 

Affermare "Vorrei fare qualcosa di mio, ma non so ancora bene cosa" è già un pessimo inizio, perché manifesta più una "speranza" che un vero e proprio progetto.

Ma anche quando l'idea è chiara ci sono dati ed informazioni indispensabili (spesso parte di un buon business plan) che non possono assolutamente mancare.

Ecco le principali:

Perché un'azienda fallisce

E' vero, gli imprenditori in Italia sono trattati peggio dei criminali, non vengono tutelati in alcun modo dallo Stato e la loro passione è spesso distrutta dalla burocrazia, dalle tasse e dalla sempre più grave crisi mondiale. E' altrettanto evidente però che ci sono delle differenze importanti, che stanno selezionando chi riuscirà a farcela da chi invece vedrà fallire la propria azienda. Pur essendo tali variabili molto ampie (soprattutto tra chi lavora con privati e chi invece ha crediti nei confronti dello Stato) vi sono 3 macro lacune che spesso rappresentano la vera causa delle difficoltà di una piccola o media impresa.

Vediamo quali sono:

Programma Accademia di Gestione Aziendale

Dopo 12 anni dedicati alla formazione e alla consulenza aziendale ho capito che ciò che maggiormente conta per un imprenditore o un manager è che i concetti da far propri siano facilmente applicabili, sintetici e legati alla realtà che vive quotidianamente. Col tempo ho quindi eliminato tutti i concetti accademici ma complessi, affascinati ma irrealizzabili, emozionanti ma inutili.

La sintesi di questo lavoro è nell'Accademia di Gestione Aziendale, un percorso di 10 incontri, sviluppati nell'arco di un anno per permettere ai partecipanti di poter applicare ciò che imparano, evitando le classiche full immersion i cui effetti svaniscono dopo qualche settimana.
Ogni incontro, della durata di 4 ore, è dedicato ad un argomento specifico ed è suddiviso in 4 distinti momenti: l'analisi teorica, l'esercitazione pratica, lo studio su materiali scritti ed una breve verifica finale.

Questa formula innovativa rende l'Accademia di Gestione Aziendale l'investimento migliore per coloro che intendono migliorare le proprie competenze imprenditoriali o manageriali, come testimoniano i partecipanti che hanno già completato il percorso (leggine qui alcune).
Sarò felice di averti con noi, nella nuova edizione 2012/2013 che partirà Martedì 2 Ottobre.

Per ulteriori informazioni contattami senza impegno via mail (info@all-winners.it) o chiamando al numero verde 800 592434.

La truffa di Alcoa

Non è possibile rimanere indifferente di fronte alla disperazione dei minatori sardi o degli operai dell'Alcoa, i quali stanno giustamente lottando per ottenere quello che in Italia è definito un "diritto", ovvero il lavoro.
Premesso che i diritti in Italia sono un bluff, poiché diventano fonte di privilegi per pochi e aria fritta per tutti gli altri, quello che sconcerta è il modo in cui è stata gestita tutta la faccenda di Alcoa negli ultimi 15 anni. Lo Stato ha infatti sovvenzionato un'azienda che non aveva alcun futuro solo per impedire che lasciasse a casa i suoi dipendenti, ma in realtà ha solo buttato via ben 3 miliardi di Euro per ritardare una scelta che era ormai stata presa.
Ci si chiede se con tutti quei soldi si poteva far altro, invece che prolungare l'agonia di un'azienda straniera, interessata solo a prendere finché c'era da prendere, per poi trasferirsi altrove non appena i rubinetti venivano chiusi.

Con 3 miliardi di euro si sarebbero potute aiutare le piccole e medie imprese sarde, oppure si potevano incentivare le start-up con progetti legati alla valorizzazione del territorio. Destinando 50 mila euro ad azienda si sarebbero potute aiutare 60.000 attività, dando loro percorsi di affiancamento imprenditoriale per almeno 3 anni, quindi non solo denaro ma anche gli strumenti per essere competitivi (la famosa canna da pesca, invece del pesce già pescato).

5 Nuovi Progetti Imprenditoriali per il 2013

Ho sempre amato andare controcorrente nella vita. Non per sterile spirito di contraddizione, ma solo per trovare altre strade rispetto a quelle che ci vengono sottilmente imposte dal mondo circostante.

Per questo, nel bel mezzo della tempesta economica e finanziaria in cui ci troviamo, ho lanciato ai soci del network di imprenditori "Winner Group" una sfida ancora più grande: creare 5 nuovi progetti imprenditoriali da portare avanti assieme nel 2013.

Forse non tutti e 5 avranno uguale fortuna, ma al prossimo incontro del 17 Luglio cominceremo a presentarli ufficialmente e poi ciascuno deciderà che tipo di supporto dare.
Saranno 5 progetti selezionati per essere dei veri e propri "Piani B", ovvero avranno quelle caratteristiche che  sempre più serviranno ad una attività imprenditoriale per avere la possibilità di crescere velocemente nei prossimi 3 anni.

Alcuni quindi saranno legati all'on-line, oppure a software innovativi. Altri andranno a colmare bisogni sempre più vivi quali il benessere ed il bisogno di riappropriarsi della propria vita.
A differenza della classica "rete d'impresa" (purtroppo sfruttata male fino ad oggi, e spesso incentrata solo sull'unione delle misere forze di aziende dello stesso settore in crisi) noi creiamo ex novo un progetto che ha tutte le caratteristiche per essere vincente e ci uniamo con competenze trasversali per trasformarlo in un'attività redditizia, a latere dei nostri business tradizionali.
Non siamo neppure dei semplici finanziatori (o business angels) perché il contributo sarà anche e soprattutto di idee, organizzativo, gestionale.
Non vogliamo supporto o fondi pubblici, per non rimanere aggrovigliati nella burocrazia più ottusa, che spesso in Italia ostacola chi vorrebbe agire, favorendo invece il parassitismo.

Siamo semplicemente un gruppo di imprenditori a capo di aziende di successo che pensano di poter creare progetti innovativi parallelamente alla loro attività principale. Con il gusto di rimettersi in discussione, di interagire con altri colleghi, di confrontare competenze trasversali o diverse dalle proprie.
E, perché no, con il divertimento che porta con sé una nuova avventura.

Per ulteriori informazioni sull'incontro Winner Group del 17 Luglio potete scrivere una mail a: info@winnergroup.it oppure telefonare al numero verde 800 592434.

Vendere se stessi

Chi di noi, frequentando uno dei tanti corsi vendite o leggendo un qualche libro per commerciali, non ha sentito questa frase: "Bisogna vendere come prima cosa se stessi!".

Non mi soffermerò sulla banalità dell'affermazione (almeno per chi abbia mai venduto qualcosa in vita sua) quanto sul vero significato che nasconde.

Se questo messaggio lo applicassimo alla più banale mercificazione del corpo, la morale comune ci porterebbe a pensare che tale pratica è eticamente sbagliata. Tanto da considerare una prostituta una persona priva di valori, senza alcun rispetto per se stessa.

Vendere il proprio corpo rappresenta il punto più basso per chi ambisce ad ottenere benefici senza grandi sforzi, oppure l'ultima delle soluzioni per chi non può far altro per sopravvivere.

Eppure, il "vendi te stesso" inteso come mercificazione del proprio "spirito", invece che del proprio corpo, non viene più visto come svilente, ma addirittura consigliato e apprezzato.

Come se lo spirito valesse meno del corpo. Come se prostituirsi, senza però concedere il proprio corpo, rappresentasse un'attività più "nobile".

Ovviamente la nostra mente trova ottime risposte a tutto questo, affermando che non si tratta di reale prostituzione, poiché il "vendersi" in questo caso viene inteso come la capacità di "creare feeling, affinità, intesa". Tutto ciò col fine di non proporre freddamente il prodotto, conquistando prima la fiducia di chi si ha di fronte. Solo in questo modo sarà possibile "aggirare" le sue difese e facilitare così la vendita.

Razionalmente non fa una piega, ma si tratta di un'evidente escamotage per non dare il vero nome a tutto ciò.

Significa imbellettare ciò che bello non è, coprendo con trucchi di vario tipo un viso naturalmente repellente, al fine di ingannare noi stessi, oltre che gli altri.

Il "vendi te stesso" è il simbolo evidente di una legittimazione del "successo ad ogni costo", che vede come persone degne di stima quelle "vincenti", senza preoccuparsi troppo di come lo diventano. E' lo slogan perfetto per chi pensa che il fine giustifichi i mezzi, dietro ad una finta etica che condanna il ladro di polli o la puttana di strada, ma che glorifica i veri professionisti del furto e i venditori della propria dignità.

Vuoi diventare anche tu milionario?

Mi sto divertendo in questi giorni a raccogliere le opinioni su un evento formativo svoltosi a Rimini qualche giorno fa, con oltre 3000 persone paganti (in media 300 euro a persona).

Argomento: sviluppare la nostra propensione a diventare milionari.

Ovviamente il titolo è di grande richiamo, soprattutto se proposto a chi di questi tempi fatica a superare i 1500 euro al mese. Il motivo della loro povertà, a quanto pare, sarebbe da ricercare nelle credenze limitanti, ovvero in quell'insieme di idee che ti portano a rimanere tutta la vita nella famosa "rat race" (ruota del criceto).

Purtroppo non ho potuto essere presente a questo incontro, quindi mi sono dovuto accontentare di qualche video pubblicato e delle testimonianze di una dozzina di persone che invece hanno partecipato.

Se avessi dovuto valutare dai video (incentrati più o meno sui soliti giochini della freccia o dei 100 euro "bruciati") avrei semplicemente confermato che il classico format pseudo-emozionale era stato replicato per l'ennesima volta senza grosse differenze. Il delirio battimani/urla/fragorose risate per ogni mezza frase espressa dal guru era altrettanto previsto e sostenuto dagli ultras (coinvolti in vario modo nel business del "ti creo la mente milionaria").

Speravo almeno che i vecchi metodi americani fine anni '80 venissero rivisitati nella forma, mentre chi era presente mi ha detto che la vendita incessante ed autoreferenziale dei suoi corsi ha occupato almeno metà delle ore del seminario.

Con i risultati che ovviamente si ottengono usando queste tecniche: grandi vendite.

Il che non fa altro che confermare quanto i sistemi della mente milionaria facciano davvero arricchire chi li insegna. Un po' meno chi li ascolta (a meno che non si metta a clonare, in forma piramidale, gli stessi stratagemmi con altri allievi, proprio nel classico metodo "network marketing").

Una cosa è incontrovertibile: se oltre 3000 persone rispondono ad un richiamo come questo significa che domanda ed offerta si incontrano perfettamente. Se poi una parte di questi 3000 mila si dichiara anche entusiasta (lo so, sembra incredibile ma è così) vuol dire che così come i reality show hanno un forte seguito, anche questi eventi ammaliano tante persone.

Ma sono andato oltre.

Ho chiesto a chi aveva partecipato non a quest'ultimo, ma a passati incontri con il guru in questione, quali fossero stati i risultati concreti ottenuti a distanza di qualche anno. Ovvero se fossero davvero diventati, non dico milionari, ma almeno un po' più ricchi rispetto a prima del seminario. Purtroppo il numero delle persone a cui l'ho chiesto non fa statistica quindi è priva di valore oggettivo, ma per una sorte malevola nessuno di loro ha migliorato la propria situazione finanziaria. Anzi, molti l'avevano aggravata (qualcuno addirittura tentando maldestramente di applicare quanto appreso).

Sia chiaro. Io non intendo minimamente giudicare l'operato di chi organizza o tiene seminari di questo tipo, poiché dimostrano davvero di essere in grado di saper guadagnare facendo leva sulle frustrazioni e le difficoltà delle persone (non lo condivido eticamente ma ammetto che diano grandi introiti economici). Così come penso che chi esce entusiasta da questo genere di incontri abbia comunque ottenuto un risultato, ovvero quello di sentirsi per qualche giorno più motivato o speranzoso rispetto al futuro: una sana boccata d'ossigeno per chi vive in apnea da sempre.

Quello che sorprende è che nessuno abbia il coraggio di dichiarare la verità: ovvero che su 3000 persone solo pochi riceveranno reali vantaggi economici dall'aver appreso determinati concetti teorici o per essersi spezzato una finta freccia sul collo.

E' come se mi venisse promesso che, andando a vedere la premiazione degli Oscar, imparerò la strategia per diventare un divo di Hollywood. Usando come prova il fatto che in effetti "tutti quelli che sono lì sul palco hanno dimostrato che è possibile diventarlo!".

La vera promessa da fare ai frequentatori dovrebbe essere "vieni che ti dimostro come puoi convincere un sacco di persone a comprare corsi, usando la persuasione e la manipolazione". Quello lo impari davvero, se già sei un minimo ferrato su questi concetti.

Già immagino le ire o le accuse che mi attirerò con questo post (in altra sede il tenore era più o meno "sei solo geloso/incapace/limitato mentalmente"). Ma così come il nostro guru non si mette vergogna ad autopromuoversi usando i propri discutibili sistemi, allo stesso modo io non ho nessuna remora a dichiarare che l'entusiasmo generato da queste iniziative sono segnali forti del degrado in cui ci troviamo.

Dite che apprezzeranno allo stesso modo la mia assenza di "paure autolimitanti"?

Perché un'azienda ha grossi debiti

Se è vero che gli ultimi anni non sono stati facili per nessuno, va anche detto che aziende che hanno accumulato grossi debiti in realtà hanno anche fatto macroscopici errori imprenditoriali (che il più delle volte purtroppo non vedono e che quindi continuano a fare).

Innanzitutto cerchiamo di definire meglio il concetto di "grossi debiti" e poi analizziamo quali possono essere le vere cause.

I debiti di un'azienda andrebbero rapportati non al fatturato ma all'utile medio. Se si sono accumulati 100 mila euro di debiti su un fatturato di 1 milione di euro dovrei sapere in quanto tempo potrei risanare la mia situazione, in base al margine vero (e non a quello di contribuzione). Ad esempio, se il margine vero è del 10% mi occorrerebbe circa un anno per appianarli (i 100 mila di debito sul milione di euro di fatturato).

Ovviamente ci sono porzioni di debiti legati a investimenti a lungo termine (il capannone nuovo, oppure il cambio di macchinari) che però andrebbero valutati a parte. In questo momento concentriamoci solo sui debiti legati ai fornitori standard (bollette, stipendi, chi ci rifornisce la materia prima etc).

Ebbene, se i debiti con i fornitori standard fossero difficilmente sanabili in un anno vorrebbe dire che, imprenditorialmente, sto commettendo GRANDI errori.

Vediamone alcuni:

1. Servizi/prodotti di scarsa qualità. Inutile girarci troppo attorno, se stai accumulando debiti col mercato è perché hai creato tempo addietro clienti insoddisfatti. La prima controprova di questo è chiamare i propri clienti, partendo da chi non ha pagato. Il fatto che un cliente ti metta alla cima della lista dei pagamenti o in fondo ("se rimangono soldi a fine mese paghiamo, forse, anche lui) è significativo. E i clienti stessi avranno molte indicazioni da darti su cosa devi migliorare, se li vorrai davvero ascoltare senza considerarli dei "rompiscatole".

2. Promesse non mantenute. Questo è un discorso diverso dall'effettiva qualità del prodotto/servizio, ed è il classico errore delle aziende che investono solo sul marketing senza adeguare internamente la propria struttura operativa. Io prometto di essere il "più" di tutti gli altri mentre questa cosa non è vera e sono solo uno dei tanti. La differenza tra l'aspettativa creata e ciò che poi offro in termini di vero valore aggiunto è così scarsa che il cliente si reputa insoddisfatto e scontento. A volte mantenere un profilo leggermente più basso è meglio...

3. Incompetenza. Non finirò mai di ripetere che oggi la competenza tecnica non basta, anzi, è al massimo un 50% di quello che il mercato richiede. La vera competenza è sui particolari, sulla capacità di relazionarsi con gli altri (clienti, fornitori, collaboratori), sul saper gestire le crisi, sul saper fare network. Senza queste competenze l'azienda soffrirà inevitabilmente, poiché la sola conoscenza tecnica è reperibile ormai ovunque.

4. Scarsa capacità di gestire le finanze. Di questi tempi avere il cash flow sotto controllo settimanale (dove possibile, o al massimo mensile per le aziende più strutturate) è assolutamente fondamentale. Per accumulare tanti debiti bisogna aver perso il controllo delle entrate e delle uscite per molto tempo. Scoprire l'andamento economico aziendale a fine anno (dal commercialista) è di solito un'autopsia.

5. Insufficiente spinta commerciale. I clienti non bussano più alla porta. Non entrano più in negozio. Non ti chiedono i preventivi. Devi essere tu a proporti e a fare in modo che ti preferiscano a tutti gli altri. La mera presentazione di un prodotto o di un servizio, l'uomo brochure che va in giro a spiegare cosa vende o il classico raccoglitore d'ordini sono tutte specie in estinzione (per fortuna).

6. Pessima reputazione. Un tempo era il "passaparola", ora è internet. Se scontenti un cliente, in pochi minuti puoi avere un effetto virale incontrollabile che tenderà a diffondersi senza poter fare nulla per fermarlo. Ovviamente non parliamo di piccole cose, ma di aspetti così evidenti e macroscopici da diventare indifendibili nei confronti dei futuri potenziali clienti.

Ci sono, ovviamente, altri motivi che possono incidere e determinare l'accumulo di grossi debiti, ma questi per una PMI sono tra i principali. Purtroppo è più facile attribuire tutte le colpe alla crisi o ai clienti rompiscatole, piuttosto che affrontare e gestire le vere cause. Con le conseguenze che sappiamo.

Lavora su questi punti e vedrai che, nonostante la crisi, anche tu potrai avere un'azienda con il bilancio in attivo il prossimo anno.

L'unica soluzione contro la crisi

Ultimamente imperversano gli slogan di miei "colleghi" consulenti aziendali, i quali assicurano di avere la formula magica per poter combattere la crisi.

Ora, non discuto che ci sia qualcuno in possesso di questi segreti (così celati che persino i grandi economisti ne ignorano l'esistenza), ma quello che mi stupisce è la rapidità con cui affermano di poterli trasferire al solito imprenditore ignorante (ovvero che ignora tali segreti).

Di solito basta un corso, o un seminario, o un dvd, o un e-book.

Una capacità di sintesi al limite del miracoloso. E poiché ritengo che ci sia sempre da imparare dagli altri, spesso investo tempo e denaro per venire anche io illuminato e poterlo così trasferire agli altri imprenditori con cui lavoro.

Effettivamente non hanno tradito le attese ed ho potuto stilare una sorta di "classifica" dei consigli più significativi.

Al primo posto, in assoluto il più citato, il suggerimento di diventare un vero "Leader". Tesi supportata spesso dall'elenco di una serie di leader che in effetti hanno fatto crescere la loro multinazionale e che sono diventati super ricchissimissimi. Molto significativi e realistici gli esempi di personaggi storici quali Napoleone, Cesare, Carlo Magno, Ivan il Terribile e (qualcuno) Pipino il Breve e Hitler.

Al secondo posto, molto più raffinato e moderno, il consiglio di avere un sogno/obiettivo/meta. In questo caso si fa notare come, riprendendo i famosi concetti estrapolati dal libro "the secret", se tu immagini e desideri fortemente qualcosa è più facile che si realizzi. Non viene però specificato se per poter sognare in maniera più vivida sia lecito far uso di droghe o allucinogeni vari. Questo forse viene rivelato nei corsi intensivi successivi o negli incontri di coaching individuale.

Al terzo posto finalmente un consiglio più pratico per chi ha il fatturato in caduta libera da 5 anni: interessarsi al cliente. Qui gli esperti entrano anche nei dettagli spiegandoti che ogni tanto devi telefonare ai tuoi clienti, che quando li incontri non devi metterti le dita nel naso e che se ogni tanto gli dici "io non sono qui per venderti ma perché voglio davvero, fortemente, intensamente aiutarti" allora lui ti firmerà ogni tipo di contratto senza neppure discutere di prezzi.

Al quarto posto, un po' più distaccato dagli altri tre, c'è il consiglio di tagliare i costi fissi e di aumentare la marginalità. Se hai 20 dipendenti 10 lasciali a casa. Se il tuo prodotto costa 5 portalo a costare 8. Se spendevi 100 in stipendi fissi metti tutti a contratto a progetto. Tale consiglio è così semplice che spesso non viene spiegato come fare operativamente (dopotutto qualcosa l'imprenditore dovrà pur fare!).

Al quinto posto vi sono in realtà una serie di consigli che spaziano dal "non avere l'amante" al "non incrociare le braccia quando sei dal cliente", ma anche tecniche ipnotiche per farti dire sempre di sì, strategie motivazionali per far lavorare 14 ore al giorno i tuoi collaboratori, riunioni deliranti per far credere ad una massa di venditori che la mission aziendale non è far comprare la Lamborghini al titolare bensì salvare il mondo.

Bene. Io ho provato ad applicare per anni buona parte di questi consigli e li ho persino trasferiti a mia volta con grande convinzione.

Ma quello di cui mi sono reso conto è questo:

- Non puoi diventare un leader solo perché leggi un libro o ti viene spiegato cos'è la leadership. Senza voler tirare in ballo il concetto di carisma innato, tu puoi essere un leader ma anche un mezzo criminale o un cinico arrivista che "usa" la propria leadership per manipolare o sfruttare chi ti circonda. Forse usando alcune tecniche spremerai meglio i tuoi collaboratori e guadagnerai qualche euro in più, ma forse hai perso per strada qualche valore più importante. E come essere umano fai schifo.

- Il "sogno" uno ce l'ha o non ce l'ha. E' molto difficile, se non impossibile, spiegare razionalmente alle persone come costruirsi una loro "vision". Poiché essa viene da qualcosa di più grande che fa parte della persona, non è una "cosa" che uno decide di avere perché così supera la crisi. E' come dire ad una persona arida che deve cominciare ad amare. Se lui è arido è perché è incapace di amare. Per quanto riguarda i concetti di obiettivi/target/budget erano cose che fino a qualche anno fa potevano servire perché il mercato consentiva di "pianificare". Oggi servono a ben poco o rischiano addirittura di essere controproducenti.

- L'interesse al cliente... appena mi ritrovo di fronte un venditore che accenna questa immane cazzata che lui non vuole vendermi ma solo "interessarsi" a me o "aiutarmi", la mano mi va subito alla pistola. Poiché è lo stesso venditore che se poi non ti vende il giorno dopo manco ti saluta. E' lo steso venditore che non è neppure capace di aiutare o di interessarsi a sua moglie o ad un amico. Ma improvvisamente sprigiona tutti i suoi migliori sentimenti quando ha me di fronte come potenziale cliente. Buffoni ipocriti.

- La genialata di tagliare i costi fissi ed aumentare i prezzi la può sostenere solo uno che l'azienda non ce l'ha o che ha pozzi di petrolio. Per quanto è vero che non si supera la crisi facendo la lotta sul prezzo è altrettanto vero che se non si ha solo l'ottica cinica del profitto è disumano speculare sui dipendenti per abbassare i costi fissi. Nessun imprenditore locale potrà mai usare tecniche tipiche delle grandi multinazionali in cui i dipendenti sono numeri e non esseri umani con famiglie.

- Sulle varie ed eventuali degli altri consigli preferisco non perdere neppure tempo a spiegare il motivo per cui risultano essere banalità, utopie o (peggio) tecniche di dubbio valore etico.

Detto questo, è vero che ci sono aziende che stanno superando bene la crisi e che stanno crescendo. Io stesso osservo cosa fanno di diverso quegli imprenditori per non venire schiacciati dal mercato. E più li osservo più capisco che si tratta sempre di un mix infinito di micro-azioni, di piccoli atteggiamenti, di numerose idee. A volte fanno la stessa cosa di un concorrente ma a loro riesce e l'altro fallisce. E tu, se sei sincero con te stesso, non sai qual è stata la reale differenza tra i due.

Le formulette, i segreti per gli eletti, le tecniche infallibili di solito fanno arricchire solo una categoria di professionisti: quella dei pseudo consulenti/formatori (il più delle volte totalmente incapaci di fare un centesimo di quello che hanno fatto gli imprenditori a cui vorrebbero dare consigli).

La verità è che nel futuro dovremo rivoluzionare davvero il nostro modo di concepire l'impresa, poiché la sopravvivenza è destinata a passare attraverso la creazione di micro-mondi autosufficienti che preservino dalla globalizzazione imperante.

Questo significa filiera corta per chi non esporta e nicchia selezionata (con prodotti innovativi) per chi lavora anche con altri paesi.

Significa dover fare i conti con il cash flow, quindi trovare nuovi sistemi per incrementare la liquidità (da qui la nascita delle monete complementari).

Significa far parte di un gruppo omogeneo e compatto, poiché i lupi solitari sono destinati a scomparire.

Tutto il resto, come dice il nostro responsabile marketing, ha lo stesso valore di un'aspirina presa per curare un tumore.

Non fare l'indovino, fai i sondaggi!

Trovo piuttosto buffo lo sforzo che fanno molti imprenditori nel "cercare di capire cosa vogliono i loro clienti". Passano giorni e giorni a meditare dentro ai loro uffici, leggono le riviste di settore, organizzano interminabili sedute di brainstorming tra i vari responsabili, ingaggiano noi consulenti per avere consigli illuminanti, consultano oracoli, leggono i tarocchi... e poi non fanno la cosa più semplice: non lo chiedono direttamente ai loro clienti!

I sondaggi sono ad oggi lo strumento più potente per comprendere nello specifico:

- cosa amano di noi i nostri i clienti (e quindi va mantenuto o rafforzato)

- cosa vorrebbero da noi i nostri clienti (e quindi cosa gli va offerto prima che lo faccia un concorrente)

- cosa vorrebbero da noi i nostri potenziali clienti (che nessuno ancora gli offre).

Semplice, direte voi. Difatti il concetto non è difficile, ma va detto che realizzare un sondaggio che sia poi "usufruibile" non è così immediato. Serve tempo, competenza e capacità di analizzare i risultati.

Per questo motivo il prossimo Winner Group, che si terrà il 20 Luglio, sarà incentrato proprio su questo argomento, al fine di poter dare agli imprenditori le basi per poter poi utilizzare i sondaggi in maniera appropriata.

La relatrice sarà Barbara Cattani di All Winners, che ci presenterà numerosi casi pratici ed alcuni casi aziendali davvero interessanti.

Vi aspettiamo numerosi come sempre.

(Per prenotarsi scrivere a info@winnergroup.it)

Energia Vitale, Networking e futuro

Lunedì, come apertura a Joshua Freedman, terrò un piccolo intervento su come, in futuro, l'Energia Vitale rappresenterà un elemento fondamentale nei rapporti lavorativi.

Inoltre farò vedere che relazione c'è tra le azioni di networking e la salvaguardia di questo prezioso elemento.

Martedì, dopo l'intervento, pubblicherò queste mie riflessioni futuristiche. Ed una nuova formula finanziaria ;)

Il marketing del futuro!

Se ne parla da un po’ ma non tutti hanno ancora percepito l’incredibile potenziale di quello che sarà il marketing più efficace del futuro. Parliamo del social network, ovvero di quella rete di contatti che possono crearsi tra persone con interessi comuni, soprattutto grazie a internet.
A differenza della vita reale, in cui prima c’è un approccio al cliente con finalità di business e poi spesso si diventa amici, nel social network funziona esattamente al contrario. Ci si contatta con lo scopo di creare un’amicizia e poi spesso si finisce col fare business assieme.
Alcuni siti sono poco adatti ad un approccio di tipo commerciale (ad esempio il famoso www.facebook.com), mentre altri nascono principalmente con questa finalità (www.viadeo.com , www.linkedin.com , www.xing.com ).
Cerchiamo però di capire come funziona il meccanismo e come può dare dei risultati.
Il contatto iniziale è virtuale, e nasce dal fatto che qualcuno ritiene di avere dei punti di contatto o dei potenziali interessi con qualcun altro. Questo primo approccio è molto più semplice rispetto alla vita reale, anche perché chi si iscrive a questi siti professionali lo fa con il chiaro intento di estendere la propria rete di partnership.
Una volta creato il contatto si può costituire un vero e proprio gruppo (chiamati “hub”) con uguali finalità, oppure con possibilità di business comuni. Nel campo dell’edilizia potrei creare un gruppo in cui unisco architetti, costruttori, agenti immobiliari, esperti di energie rinnovabili e così via. I motivi potrebbero essere molteplici: formare gruppi d’acquisto, generare scambio di informazioni, creare eventi coordinati per farsi conoscere dai rispettivi clienti. Oppure farmi semplicemente conoscere da tutte quelle persone potenzialmente interessate a ciò che faccio e che risiedono vicino alla mia sede di attività.
In effetti il vero obiettivo finale è tornare dal virtuale al reale, conoscendosi di persona e attivando quella rete di collaborazioni che in futuro saranno la vera arma vincente di ogni professione.
Se poi si riesce, in questo modo, a diventare il punto di riferimento di altri professionisti nello stesso settore il gioco è fatto: le “quotazioni” di chi viene considerato un esperto o comunque un “collettore” di conoscenza di solito salgono esponenzialmente.
Sempre più questa diventerà un’azione strategica di marketing e, come è ormai noto “Essere i primi a fare una cosa è molto meglio che essere i migliori”.
Dunque siate i primi a sperimentare e siate i precursori nel vostro settore!
Chiunque abbia bisogno di ulteriori informazioni su come usare il social network per allargare la propria rete di affari può tranquillamente scrivermi ed io sarò ben lieto di rispondere ad ogni richiesta specifica.