Formazione Sovversiva: contenuto e contenitore.

Versare altro vino in un bicchiere già colmo sarebbe un'attività piuttosto sciocca, perché traboccherebbe e andrebbe sprecato.
È esattamente ciò che accade quando frequentiamo corsi di formazione (il contenuto) senza aver prima preparato noi stessi (il contenitore).
Comprendere quand'è che ci si ritrova in questa condizione è molto semplice: basta osservare quanto riusciamo a mettere in pratica di ciò che già sappiamo. 
Ad esempio professionisti espertissimi sulle tecniche di vendita che però non riescono a fare clienti nuovi, oppure persone che hanno frequentato svariati corsi di gestione aziendale ma che continuano ad avere attività in crisi.

Per permettere al contenuto di portare giovamento è inutile continuare a versare informazioni, bisogna invece migliorare ed ampliare il contenitore.
Ovviamente si tratta di un processo più complesso, a volte persino coraggioso. Non è semplice affrontare noi stessi e le nostre contraddizioni. Guardare in faccia la realtà, ovvero i risultati che abbiamo ottenuto fino ad oggi, chiedendoci se sono quelli che realmente avremmo voluto per noi stessi.

Non solo il successo professionale ed economico, ma la realizzazione di noi stessi come persone, come partner, come figli e come genitori.

Gli atteggiamenti incongruenti, tra ciò che vorremo essere e ciò che siamo, sono un primo segnale del fatto che abbiamo trascurato noi stessi, magari per dedicarci all'immagine che dovevamo dare all'esterno. Oppure del fatto che siamo scesi a compromessi con i nostri valori, per posticipare decisioni importanti o situazioni difficili. O ancora parlano del fatto che abbiamo permesso a qualcuno di limitarci e di farci sentire sbagliato.
Le situazioni possono essere infinite.

Ciò che siamo determina la percentuale di conoscenza che riusciremo a mettere in pratica. Questo, a sua volta, determina in maniera potente la qualità della nostra vita e il raggiungimento di ciò che vogliamo per noi.

Da questa premessa è nata l'idea di 3 differenti incontri nel 2015:

Attività Redditizie 2015

Come sapete ogni anno inauguro il mio blog con le indicazioni da seguire per creare o sviluppare un’attività redditizia.

Lo scorso anno vi anticipai che ci sarebbe stato il boom dei FabLab (qui potete leggere l’articolo, se ve lo siete persi) con tutto ciò che è legato ad essi (crescita dell’open source, dell’autoproduzione etc.). Ed infatti così è stato. 

Vediamo quindi quali sono le prospettive per questo appena iniziato.

Aumenterà la tendenza verso tutto ciò che è “sharing”, ovvero condivisibile tra più fruitori. Alcuni esempi interessanti si trovano nei trasporti, da Bla Bla Car che ti permette di trovare un passaggio condividendo i costi vivi, a Uber, temibile rivale per la potente casta dei tassisti.

La nascita di siti dedicati, come gli italianissimi Sharing o SolverCity dimostrano in maniera evidente come dagli acquisti ci si stia spostando lentamente verso lo scambio, l’affitto o la condivisione.

Quindi il primo consiglio per quest’anno, se volete rendere redditizia la vostra attività è:

Lo Studio Dentistico del Futuro

Qualche settimana fa parlavo con un professionista che lavora con gli studi dentistici.
Mi raccontava della necessità di cambiamento anche in questo settore, in cui purtroppo fa ancora fatica a cambiare approccio professionale.
Subiscono molto spesso la concorrenza di colleghi stranieri che offrono servizi a basso costo, senza riuscire a trasferire al cliente la differente qualità.

Si tratta di una situazione in realtà molto diffusa tra i liberi professionisti che non hanno ancora compreso la necessità di vedersi come imprenditori a tutto tondo, comprendendo che la parte "produttiva" non può essere anteposta a quella amministrativa, marketing o commerciale. Non perché la professionalità venga al secondo posto, ma al contrario per far sì che venga valorizzata e non sminuita da un semplice paragone con il prezzo.

Abbiamo quindi deciso di far partire un'iniziativa "coraggiosa", ovvero di proporre un corso imprenditoriale di un'intera giornata a tutti coloro che gravitano nel mondo dello studio dentistico.
Non tratteremo ovviamente argomenti tecnici, ma parleremo di come curare tutti quegli aspetti che si tendono a trascurare e che incidono pesantemente sulla redditività della propria professione: l'approccio al cliente, il posizionamento sul mercato, la capacità di valorizzare l'eccellenza, la riduzione degli sprechi occulti e la gestione finanziaria della propria attività.

Vi aspetto!

La Formazione Sovversiva

Mi trovo molto spesso a confrontarmi con molti miei colleghi che operano nella "formazione e consulenza aziendale".
Cerchiamo di capire cosa funziona, cosa non ha mai funzionato e cosa ha funzionato in passato ma ormai non funziona più. E mi accorgo che il nostro settore è ormai diviso in due approcci piuttosto inconciliabili:

- Quello di derivazione americana, molto orientato alla motivazione, al pensiero positivo, alla legge di attrazione, alla programmazione neuro linguistica (PNL), alla persuasione/ipnosi/manipolazione (li metto in ordine crescente, non a caso), alla ricerca della ricchezza milionaria in due giorni, ai casi di successo delle multinazionali e dei loro leader, al metodo universale per vendere tutto a tutti, e così via.

- Quello più "nostrano" orientato alla concretezza, alle necessità delle nostre PMI gestite da persone normalissime, al dialogo e alla comprensione senza tecniche persuasive, alla sana autostima senza l'esaltazione di se stessi, all'approccio ottimista alle cose senza che diventi cecità di fronte agli ostacoli.

Non ho particolari remore nell'ammettere di essere stato sostenitore di entrambi gli approcci. Soprattutto all'inizio del mio percorso sono rimasto ammaliato (ed ho insegnato con grande convinzione) dal primo approccio, quello prettamente "motivazionale", ritenendo che senza la giusta "carica" non si potevano ottenere risultati. Il che è indubbiamente vero. Però nei dieci anni in cui ho portato avanti questo tipo di approccio ho riscontrato alcune cose che non andavano, tipo:

Le nuove attività redditizie

Lo scorso anno scrissi un post sulle attività che avrebbero avuto maggiore probabilità di diventare redditizie (qui). Ad oggi ho ricevuto più di 400 richieste di consigli, dopo quell'articolo.
Siccome le cose si evolvono vorrei darvi altre idee e suggerimenti per affrontare al meglio questo 2014, ovviamente solo nel caso vogliate mettervi in proprio ed entrare a far parte della tanto bistrattata categoria degli imprenditori (è anche un ottimo modo per ripulire il proprio Karma e/o per meritarsi il Paradiso).

Partiamo come al solito dalle basi, ovvero:

Venditori si nasce o si diventa?

Non mi sono mai considerato un venditore. Eppure ho cominciato a farlo presto, sin dai tempi della scuola. Avevo creato le magliette del mio liceo, e con i soldi ricavati, circa 3 milioni, mi comprai la prima moto.
A diciannove anni poi creai la mia prima società, la De Gustibus, con cui pubblicavo un free press destinato ai ragazzi. Siccome non avevo nessuno che mi finanziasse per qualche mese girai in cerca di sponsor. Facevo vedere un foglio completamente bianco e dicevo: "Vede qui, ci sarà un articolo su cui lei potrà avere la sua pubblicità". Gli esercenti guardavano perplessi il foglio bianco, poi probabilmente mossi da pena e tenerezza acquistavano alla cieca il loro inserto pubblicitario...

Oggi però comprendo tutti gli errori che commisi allora. Saltavo l'approccio iniziale, mi concentravo solo su quello che dovevo dire io, non consideravo le caratteristiche caratteriali di chi avevo di fronte. Sì, la vendita è qualcosa di veramente complesso, se fatto in maniera professionale. Ecco perché i corsi su questo argomento preferisco farli fare alla mia socia, che ha sicuramente un talento maggiore del mio in questo campo e che riesce a trasferire la sua conoscenza tacita anche a chi è ancora fermo alla vendita come mera presentazione di prodotti e servizi.

Dopotutto lo vedo in questi giorni. Sto girando per concessionarie (ad oggi una decina) per acquistare un'auto nuova.

Vista la penuria di clienti mi sarei aspettato di fare un giro trionfale in cui i venditori si sarebbero genuflessi e mi avrebbero fatto sentire un re. 

Il diritto al lavoro non esiste

Per attirarsi l'odio di molte persone basta affermare cose platealmente vere. Se tu dici ad uno che ruba che è un ladro lo vedrai andare su tutte le furie, così come se dimostri ad un mediocre che i suoi fallimenti non sono frutto del fato beffardo, ma della sua inettitudine.
Blandire e rassicurare è diventata un'attività talmente diffusa dai manipolatori di masse, che coloro che si attentano a proporre una visione un po' più consapevole della realtà vengono visti come individui crudeli e cinici.
Ad esempio una frase tabù, da non dire mai in pubblico se non vuoi rischiare il linciaggio, è che tutta la questione sul diritto al lavoro, soprattutto quello a tempo indeterminato, è una grande bufala.
Vediamo di capire il perché usando la metafora del matrimonio, che ha molte similitudini con un rapporto duraturo di lavoro.

Le Fabbriche del Futuro

Al Maker Faire di Roma

Da quando ho deciso di dedicarmi attivamente al fenomeno dei Fab Lab non avevo ancora avuto la percezione chiara e tangibile della reale portata di questa mia scelta, ma in questi giorni passati al Maker Faire di Roma ho compreso davvero cosa intendeva The Economist (mica Cronaca Vera) quando ha definito il fenomeno dei “makers” la “Terza Rivoluzione Industriale”.

Ma andiamo per ordine. Innanzitutto perché dovrebbe interessare a tutti noi Italiani questo nuovo fenomeno, apparentemente di nicchia? Semplice: perché è il nostro ultimo treno per riaffermare il Made in Italy, senza venir stritolati da nazioni molto più competitive o ricche.

Cercherò di piegarvelo partendo da alcuni presupposti fondamentali.

Siamo un Paese privo di risorse naturali e ci troviamo a far parte di una Europa Unita in cui il nostro peso politico ed economico è ormai nullo. I motivi sono molteplici e non mi interessa disquisirne in questo post, ma non possiamo trascurare questi due elementi o continuare a lamentarci sui social network.

Solo puntando su due macro fattori potremmo tornare ad essere competitivi: turismo e creatività. Il primo dovrebbe valorizzare il nostro patrimonio paesaggistico ed artistico, ed invece sappiamo tutti come viene gestito. Anche su questo però non spenderò parole inutili.

Qui mi interessa darvi l’unica buona notizia, legato al secondo macro fattore: la creatività è più viva che mai.

L'inutile lotta al low cost (ovvero: se il tuo problema è chi si "svende", il vero problema sei tu)

Giusto per dare un senso al tempo che passo sui social network ogni tanto mi inserisco in qualche discussione interessante. Come quella di oggi.
Il tutto partiva da una spartana locandina, quella che vedete nella foto (concessa gentilmente da Riccardo Scandellari), in cui questo tizio offriva siti web a 99 Euro, compresi alcuni altri servizi.

Ovviamente ne è seguita una lunga serie di battute ("sembra un necrologio, ci manca solo la vendita dei materassi, etc") nonché di insulti al tizio, reo di "svendere" ciò che gli altri facevano pagare a prezzi ben più alti, a fronte di una (tutta personale e non comprovata) maggiore professionalità.
Ovviamente veniva ricordato che i complici di questo sfacelo sarebbero i clienti bifolchi e tirchi, incapaci di comprendere tali abissali differenze, nonché ignari di cosa significhi (e qui cito testualmente) "indicizzazione, posizionamento, metatag, seo, serp, risi e bisi".
Meraviglioso.
Il mio umore è andato immediatamente alle stelle perché ho avuto l'ennesima conferma che per i prossimi anni avrò ancora tantissimo lavoro. Che di questi tempi, voglio dire, non è poco.

Ho quindi deciso di approfondire la questione, con una serie di riflessioni da condividere con tutti questi eccellenti professionisti (un po' rosiconi) che si ingastriscono contro il mediocre rubaclienti.

Cosa sono i Fab Lab

Se pensate che in Italia ci sia rimasto poco da fare di veramente nuovo, vi assicuro che siete lontanissimi dalla realtà.
Anzi, potrei tranquillamente sostenere che ci troviamo solo all'inizio di una vera e propria rivoluzione cominciata in sordina qualche anno fa , ma che si sta rapidamente diffondendo in maniera virale (come accade per tutti i grandi cambiamenti epocali).
Sto parlando dei FabLab, che non sono Laboratori Favolosi, come all'inizio pensavo bensì le iniziali di "Fabrication Laboratories".
Il papà dei FabLab, Neil Gershenfeld, li pensò come luoghi in cui si potevano fabbricare oggetti personalizzati in completa autonomia, grazie all'uso di strumenti semplici, quali un laser cutter, una fresa a controllo numerico, ma soprattutto stampanti 3D, che grazie a a semplici schede elettroniche e a microprocessori sono in grado di trasformare un semplice progetto virtuale in un oggetto vero e proprio, annullando tutti i costi tipici del prototipo.

La rivoluzione passa attraverso la combinazione magica (o fab...ulous, se preferite) di ben 4 diversi fattori, che raramente nella storia si fondono in simili imprevedibili sinergie:

Il Vu Cumprà del Futuro

Quando sento parlare di mercati saturi o di concorrenza sleale mi immagino cosa deve provare uno dei tanti vu cumprà circondato da concorrenti agguerritissimi e pronti in un attimo a scendere sul prezzo su quello stesso identico materassino, asciugamano o paio di occhiali che tenta di vendere lui.

Così la deformazione professionale (e la noia che mi assale ogni volta che mi ritrovo per più di 20 minuti su una spiaggia) mi ha portato ad osservare questo fenomeno sempre più dilagante dei venditori di oggetti scadenti (ora in realtà anche di "servizi", con i massaggiatori, i tatuatori e compagnia bella).

Il risultato è stato superiore alle mie aspettative ed ho pensato che potesse fornire buoni spunti anche a voi, che ormai siete abituati ai miei post controcorrente.

Innanzitutto ho individuato 4 macro categorie:

1.      

Il Libero Professionista

Fino pochi anni fa era semplice definire chi fosse un Libero Professionista.
Era una persona competente nel proprio settore.
Architetto, medico, commercialista, geometra, odontotecnico, avvocato.
La competenza, mix tra istruzione ed esperienza, distingueva i mediocri da quelli bravi.
Eh, bei tempi. Anche per i clienti.
Bastava chiedere a qualche conoscente e lui ti indicava le varie categorie: "Lui è il migliore, ma costa... se invece vuoi uno discreto ma economico...".
Che meraviglia era il passaparola, soprattutto nei piccoli paesi.
Poi è successo qualcosa. Una sorta di scossa tellurica. Non sempre quello "famoso" o "costoso" era anche il più bravo. Andavi dal commercialista rinomato che ti faceva pagare una follia per poi farti seguire da un inesperto apprendista.
O al contrario scoprivi che quel giovane geometra era molto più bravo dell'architetto costosissimo ma anche antipatico.
Insomma, oggi c'è un sano caos nella libera professione, che alcuni stanno subendo passivamente ed altri stanno vivendo come una rendita, purtroppo (o per fortuna) destinata a finire.

Il vero problema consiste nel comprendere cosa è oggi un Libero Professionista.
Dal mio punto di vista è da equipararsi ad un imprenditore, con tutto ciò che ne consegue.

Vediamolo nei dettagli:

Professionisti del Futuro nell'Immobiliare: Roberto Manferdini.

Chi è il Professionista del Futuro?

E’ colui che, agendo diversamente dagli altri, riesce ad ottenere risultati “controcorrente”. Questo a prescindere dal settore in cui opera o dalla zona geografica in cui risiede.

Lo potremmo definire un’anomalia del sistema, in quanto sovverte e smentisce tutti coloro che invece sono diventati professionisti di un’altra arte: la scusologia (disciplina nata nel 2008 per spiegare come mai la propria attività va male e che ha prodotto in breve tempo milioni di specialisti).

Ho deciso di farvi conoscere Professionisti del Futuro in carne ed ossa, persone che da tempo applicano determinati approcci e sistemi, smentendo categoricamente chi afferma che “vabbè la teoria, ma poi nella pratica cambia tutto”.

Ed ho deciso di farlo partendo da una persona che sta ottenendo grandi risultati in uno dei settori più in crisi, ovvero quello dell’immobiliare. Non parliamo qui del singolo venditore che racconta di aver venduto 2 casette in più, ma del creatore di un network di agenzie che nel 2012 hanno fatto numeri incredibili:

nel primo semestre  2013, rispetto al 2012 : +16 % di immobili venduti  e +8% di nuovi clienti fidelizzati.

Lui si chiama Roberto Manferdini, ed è uno dei soci di Immobiliare San Pietro.

Un vero Professionista del Futuro.

Le professioni più richieste

Se un giorno doveste ricevere la visita a sorpresa di quei vostri vecchi amici che speravate di aver perso, e vi trovaste nell'imbarazzante situazione di non sapere di cosa parlare, vi suggerisco questo argomento: la situazione economica italiana. E se proprio volete rendere frizzantella la conversazione, fate questa domanda precisa: "Secondo voi chi non rischia di rimanere senza lavoro nei prossimi 5 anni?" (mi sembra ovvio che l'obiettivo vero è perderli davvero i vostri amici, per sempre).

Nel caso facciano parte della categoria "simpaticoni nazional-popolari" le probabili risposte saranno: "Ah, beh... di sicuro l'escort... o il politico...".
Se invece fanno parte dei "pessimisti/scettici" vi diranno: "Ormai nessuno è più al sicuro, rischiamo di rimanere tutti disoccupati"
Ci sono poi quelli "tecnologici" e molto aggiornati che ti spiegano che sarà senza dubbio "il programmatore CAD con sistemi opensource per stampanti 3D". 
Oppure gli appassionati del pensiero positivo ti spiegheranno come basterà immaginarsi il proprio lavoro ideale per far materializzare, al massimo entro 21 giorni, la chiamata telefonica del tuo nuovo datore (ma è molto probabile che loro siano disoccupati da 6 mesi...).

Insomma, è un argomento che può appassionare davvero tutti. Persino il Ministero del Lavoro.
Ogni anno infatti si prendono la briga di elaborare e poi diramare un "Rapporto sulle Comunicazioni Obbligatorie" che riporta numerosi dati in merito al complesso mercato del lavoro. 

Ottimista, pessimista o consapevole?

Ho notato che c'è molta confusione nelle persone, quando si parla di visione ottimistica o pessimistica della vita, e soprattutto delle conseguenze che questi due diversi approcci produrrebbero.
Generalmente il pessimista è quello che vede tutto nero, che non ripone molta speranza nel futuro, che è convinto che le cose quindi andranno sempre peggio.
Viceversa l'ottimista è visto come colui che ha la certezza che il futuro sarà roseo o comunque migliore del passato e del presente, e che pertanto affronta la vita in maniera più positiva.
Ebbene, questa distinzione così superficiale ha portato, soprattutto in questi ultimi anni di dilagante "pensiero positivo", a pericolose distorsioni.
In realtà dovremmo aggiungere a questi due approcci un ulteriore elemento, che modifica enormemente l'atteggiamento della persona e soprattutto crea effetti radicalmente diversi: questo elemento è la consapevolezza.
Potremmo così avere quattro, e non due, tipologie di approccio alla vita:
- pessimista inconsapevole
- ottimista inconsapevole
- pessimista consapevole
- ottimista consapevole

Prima di aprire un'attività in proprio.

In Italia sta accadendo un fenomeno interessante. A fronte di tante aziende che chiudono cresce la voglia di mettersi in proprio, avviando la propria attività.
Qualcuno ritiene che siano gli effetti della disoccupazione, della serie "se nessuno mi dà un lavoro me lo creo io".
Di per sé l'approccio sarebbe corretto, se non fosse che a fronte delle oltre mille start up che nascono ogni anno, di media 7 su 10 chiudono senza aver neppure recuperato il capitale investito. Un disastro.
Il che significa due cose:
- se non trovavano lavoro forse qualche motivo c'era.
- l'arte dell'improvvisazione è ancora una caratteristica tutta italiota.

Certo, qui da noi c'è la burocrazia, la pressione fiscale e bla bla bla, ma queste cose un novello imprenditore dovrebbe metterle in conto prima, non dopo. Non si parte a fare un'azienda solo perché si ha una buona idea ed un finanziamento europeo.
E soprattutto non ci si butta a fare qualcosa di grande se prima non si è dimostrato di saper fare quelle piccole.

Cerco di spiegarmi meglio.

Ei fu. (Ovvero il suicidio di un esercente)

Tu,
che fatichi ad accogliermi con un semplice sorriso,
che esordisci con un glaciale "dica",
che quando ti chiedo qualcosa mi rispondi "eeehhh?" invece di "mi perdoni, non ho compreso la sua domanda",
che rispondi solo "no" alla domanda "avete camicie color...",
che non mi saluti se esco dal tuo negozio senza aver comprato qualcosa,
che guardi impaziente l'orologio se è appena scattato l'orario di chiusura del negozio,
che sei riuscito ad assumere le due commesse più tristi e antipatiche della città,
che ti infastidisci quando ti chiedo di vedere le cose che tu vendi,
che fingi di applicare i saldi per smaltire le cose vecchie in magazzino,
che tolleri il fatto che i tuoi collaboratori sbadiglino in faccia ai clienti,
che parli male di altri clienti con me davanti,
che rimani al telefono quando entro in negozio e dopo cinque minuti chiudi affermando con naturalezza "ora ti devo lasciare perché è entrato uno".

Come fare una buona impressione ad un colloquio di lavoro?

Negli ultimi anni le aziende sono diventate molto più selettive nella scelta dei propri collaboratori, ed il motivo è semplice: quando l'offerta aumenta chi "acquista" (in questo caso chi assume) non si accontenta più e cerca il meglio a parità di costo.
Questo per le aziende è diventato un bel vantaggio, mentre per chi è in cerca di lavoro le difficoltà si sono moltiplicate. Se a questo si aggiunge che spesso le persone che si candidano non sono particolarmente abili a compilare il loro curriculum o ad affrontare un vero e proprio colloquio di lavoro la sfida diventa quasi impossibile.
Un vero peccato soprattutto per tutti coloro che avrebbero le competenze e gli atteggiamenti idonei per poter ambire ad un posto di lavoro, ma che vengono scartati solo per non aver dato una buona impressione iniziale.

Quando consiglio qualche imprenditore sulla scelta da fare tra una rosa di candidati, o seleziono io stesso collaboratori per la mia azienda, mi trovo spesso di fronte a persone che commettono errori grossolani, che incespicano sulle domande che gli vengono poste, che dicono esattamente il contrario di quello che dovrebbero dire, perdendo così una serie di opportunità lavorative.
E purtroppo nessuno poi comunica loro i motivi per cui sono stati scartati o come migliorarsi per poter dare un'immagine più coerente al proprio valore professionale.

Cerco qualunque tipo di lavoro, tranne...

Ricevo giornalmente decine di candidature spontanee da parte di persone che mi dicono: "Tu che sei a contatto con molte aziende, non è che potresti darmi una mano a trovare lavoro? Sono disposto a fare tutto!".
Sono sempre ben lieto di aiutare persone volenterose e in gamba, peccato che:

1. Spesso non ti mandano neppure il curriculum, o se te lo mandano è fatto talmente male che non si capisce che ti tipo di competenze abbiano (forse per questo sono disposti a fare tutto?). In molti casi allegano immagini che potrebbero essere perfette per il concorso "mandaci la tua foto che avresti voluto strappare": in spiaggia, abbracciati ad altra gente, con espressione depressa, sfuocate, di quando avevano 14 anni...

Come capire se una start-up può avere successo

Sempre più persone, vista la difficoltà nel trovare lavoro, prendono in considerazione l'ipotesi di aprire una propria attività. Alletta l'idea di non dover più rendere conto a un "capo" o di poter esprimere tutte le proprie potenzialità creative, sebbene la scelta a volte sia piuttosto azzardata. 

Affermare "Vorrei fare qualcosa di mio, ma non so ancora bene cosa" è già un pessimo inizio, perché manifesta più una "speranza" che un vero e proprio progetto.

Ma anche quando l'idea è chiara ci sono dati ed informazioni indispensabili (spesso parte di un buon business plan) che non possono assolutamente mancare.

Ecco le principali: