Il Libero Professionista

Fino pochi anni fa era semplice definire chi fosse un Libero Professionista.
Era una persona competente nel proprio settore.
Architetto, medico, commercialista, geometra, odontotecnico, avvocato.
La competenza, mix tra istruzione ed esperienza, distingueva i mediocri da quelli bravi.
Eh, bei tempi. Anche per i clienti.
Bastava chiedere a qualche conoscente e lui ti indicava le varie categorie: "Lui è il migliore, ma costa... se invece vuoi uno discreto ma economico...".
Che meraviglia era il passaparola, soprattutto nei piccoli paesi.
Poi è successo qualcosa. Una sorta di scossa tellurica. Non sempre quello "famoso" o "costoso" era anche il più bravo. Andavi dal commercialista rinomato che ti faceva pagare una follia per poi farti seguire da un inesperto apprendista.
O al contrario scoprivi che quel giovane geometra era molto più bravo dell'architetto costosissimo ma anche antipatico.
Insomma, oggi c'è un sano caos nella libera professione, che alcuni stanno subendo passivamente ed altri stanno vivendo come una rendita, purtroppo (o per fortuna) destinata a finire.

Il vero problema consiste nel comprendere cosa è oggi un Libero Professionista.
Dal mio punto di vista è da equipararsi ad un imprenditore, con tutto ciò che ne consegue.

Vediamolo nei dettagli:

1. La competenza non può più essere solo "specialistica" ma deve comprendere anche quella marketing e commerciale. 
E' finita l'epoca del "se il cliente mi vuole mi contatta". Devi essere tu a trasmettere la tua diversità, la tua competenza, il tuo punto di forza. Questo può essere fatto con un blog, con seminari, con newsletters. Ma va fatto. Sia che tu stia vivendo di rendita (passaparola) sia che tu sia alle prime armi.
2. Le competenze relazionali diventeranno indispensabili. 
Devi lavorare sulla tua personalità e sul tuo carattere (sono due cose differenti). La tua indole non va cambiata, ma su tutto il resto si può migliorare. Per fare un esempio, non puoi modificare la tua indole aggressiva, ma puoi trasformarla in determinazione. Non puoi diventare estroverso se sei introverso, ma puoi trasformare questa caratteristica in capacità di ascolto. Ogni indole va salvaguardata, ma si può lavorare sul proprio carattere e sulla propria personalità.
3. Devi saper gestire i conti. 
La pianificazione finanziaria è indispensabile per gestire al meglio la propria attività senza viverla passivamente. Conosci il tuo punto di pareggio o la giusta tariffa da applicare al mercato? Anche se sei un dentista o un notaio devi conoscere le basi fondamentali della gestione finanziaria della tua attività.
4. Lavora sulla tua specifica identità. 
In termini più raffinati, sul tuo brand personale. Cosa ti distingue dagli altri? In cosa sei il migliore? Perchè dovrei scegliere te (a parità di prezzo) e non un tuo collega? In quale settore specifico sei più competente? Perché vali 100 Euro in più degli altri? Perché dovrei affidarmi a te e non al più "noto"?

Ora, io lo so che potrebbero sembrare consigli semplici, ma.
MA...
Perché solo il 15%, esagero... il 20% dei liberi professionisti applica questi concetti?
La risposta è semplice: si ritiene di star già facendo tutto questo, mentre invece non si sta applicando assolutamente nulla, o solo una piccola parte. O, peggio, si ritiene che tutto questo sia inutile.
Ora, mettendo da parte orgoglio, frustrazione, rabbia... prova a pensare a come ti comporti quando sei tu un cliente.
Non vorresti trovare le stesse cose che il mercato ti richiede?
Allora, comincia da questo primo passo:
Descriviti come Professionista del Futuro. Cosa dovresti essere o su cosa dovresti migliorare per essere eccellente in tutti e 4 i punti che ho descritto prima?
Questa sarà la base da cui partire per raggiungere l'eccellenza che i tuoi clienti o potenziali clienti stanno ricercando nel tuo settore.
E un domani mi ringrazierai per averti dato questo piccolo consiglio.


7 commenti:

  1. Buonasera Dott.Cotza,
    mi è stato consigliato da un collega il Suo sito e devo dire che l'ho trovato ricco di spunti.
    Io sono un architetto ed ho sempre vissuto l'approccio "commerciale" come uno svilimento del mio ruolo. Mi pare invece di capire che questo sia un mio preconcetto da modificare.
    Ma come si fa a 50 anni a cambiare mentalità di punto in bianco? E soprattutto da cosa cominciare?
    Grazie per la Sua cortese attenzione.
    Stefano R.

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    1. Buonasera Dott.Stefano,
      capisco che questo cambio di mentalità non sia facile da accettare per tutti, ma ritengo che sia meno traumatico di quanto possa apparire.
      Si tratta solo di non dare più scontato che il cliente arrivi da solo, ottimizzando i contatti che già ha o che potrebbe avere in futuro. Provi a pensare a quante persone Le hanno chiesto un appuntamento e poi non hanno confermato l'incarico, oppure provi a pensare in che modo ha gestito fino ad oggi il Suo data base (augurandomi che Lei abbia un archivio con tutti i clienti che ha seguito fino ad oggi).
      Approccio commerciale non significa trasformarsi in fastidiosi venditori d'assalto o in mediocri piazzisti dal sorriso falso, bensì lavorare con professionalità sin dal primo approccio con il cliente, facendo in modo che riconosca in Lei una persona capace di ascoltarlo e di interpretare le varie richieste.
      Posso garantirLe che basterebbe già questo per distinguersi da tanti Suoi colleghi, concentrati solo nel fornire consigli in base ai loro gusti personali o in base ad esigenze diverse da quelle del cliente (per esempio puntando sull'estetica quando invece al cliente interessa la "praticità").
      Se poi parliamo di marketing di cose da fare ce ne sono tantissime nel Suo settore, con un vantaggio non trascurabile: la maggior parte dei Suoi colleghi non le sta attuando.
      Mi contatti in privato e sarò lieto di aiutarLa a trovare valide soluzioni per incrementare (o mantenere) la Sua clientela.
      Cordiali Saluti.

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  2. Gentile Dott. Cotza,
    Sono Maria Pirozzi e sono una Naturopata, volevo complimentarmi con lei,prima di tutto per i consigli che ha dato,espressi in modo molto semplice e lineare, hanno descritto a fondo qual'è il mio problema esercito la mia professione a domicilio, ma condivido la mia abitazione con mio fratello, ho dovuto fare questa scelta perchè non potevo fare altrimenti da un anno mi ritrovo a dover condividere una parte della mia abitazione privata con il lavoro, sono in affitto, e non posso permettermi di pagare un ulteriore affitto di una stanza studio, ho fatto tutto quello che andava fatto per fidelizzare i clienti,ho dovuto giustificare il cambio studio ( avvenuto bruscamente e per circostanze poco piacevoli,ma non sto qui a raccontargliele) e non è stato assolutamente facile e ho avuto delle perdite in termini di denaro non indifferenti per questo motivo, pensavo di cambiare casa, ma mio fratello non è d'accordo e non posso fare in questo momento delle scelte personali che esulano la famiglia, in quanto devo mantenere un equilibrio avendo anche perso in circostanze tragiche mio padre prematuramente, ora le chiedo,come posso fare a rendere queste mie lacune logistiche e personali una potenzialità per accrescere il mio potenziale da professionista?
    La saluto caramente.
    Maria Pirozzi.

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    1. Buonasera Maria,
      avere lo studio in un'abitazione non è un problema grave, a patto che ci sia almeno una stanza totalmente dedicata alla professione e che sia curata esteticamente (con una bella scrivania, diplomi appesi etc.). Dopotutto può servire a rendere più familiare e informale le visite che fa ai clienti.
      Un'alternativa, nel caso non abbia una stanza da dedicare, è creare una convenzione con un centro estetico di buone dimensioni. Il loro vantaggio è che porterebbe comunque i Suoi clienti presso il Centro, dando un ulteriore servizio, e magari Lei con un piccolo contributo si fa dare uno spazio dedicato, in determinati giorni della settimana.
      Se (come presumo) dà un buon servizio ai Suoi clienti saranno sicuramente disposti a seguirLa in questo nuovo spostamento!
      Un caro saluto.

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  3. Fausto Del Bono7 settembre 2013 00:03

    Salve Fabrizio,
    sono titolare di un ristorante piuttosto famoso nella mia città che viene gestito al momento dai miei figli. Il mio compito è solo quello di far quadrare i conti, ma sinceramente non credo di aver mai fatto quella che tu chiami la pianificazione finanziaria. Potresti brevemente spiegarmi cosa si intende, come farla oppure dove posso reperire informazioni utili? Grazie e a presto.

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    1. Buonasera Fausto,
      per pianificazione intendo una programmazione di 1/3/6 mesi avanti (dipende dal tipo di azienda) di tutte le uscite e di tutti i previsionali di entrata (ovviamente a seconda delle attività ci si potrà basare sullo storico o sugli ordinativi già confermati). In questo modo sai sempre in anticipo la tua situazione rispetto al cosiddetto "break even" ovvero il punto di pareggio e di conseguenza rispetto al tuo cash flow (cioè l'effettivo denaro circolante).
      Nel tuo caso specifico non avendo ordinativi confermati in largo anticipo devi basarti sullo storico (ovvero statistiche sulle entrate negli stessi mesi degli anni precedenti) o nel breve termine sulle prenotazioni dei tavoli. Se il vostro è un ristorante famoso immagino abbiate già "educato" il cliente a non presentarsi all'ultimo minuto, ripagandolo con una maggiore cura e con la sicurezza di trovare sempre posto.
      Quando ti accorgi che siete lontani dal break even dovrebbe entrare in scena il marketing, che con operazioni concrete e mirate va a colmare eventuali buchi di fatturato (promozioni, serate speciali, sms ai clienti etc.).
      Oppure si può ripianificare in anticipo il pagamento di alcuni fornitori (evitando la pessima abitudine degli insoluti).
      Insomma significa avere un vero controllo in anticipo su tutto i numeri, al fine di evitare di scoprire le cose quando ormai è troppo tardi, come spesso avviene tra chi non ha un'efficace pianificazione finanziaria.
      Se hai bisogno di approfondire l'argomento contattami, possiamo organizzare un formazione personalizzata per darti in poche ore tutti gli strumenti di cui hai bisogno.
      A presto.

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  4. Ha ragione, il Professionista
    deve necessariamente essere un imprenditore. Anche noi cerchiamo di avere questo atteggiamento. In parallelo, i capisaldi di ogni attività professionale: la preparazione tecnica, l'etica professionale e la responsabilità.

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Fabrizio Cotza - Formatore Sovversivo.
www.fabriziocotza.it