Professionisti del Futuro nell'Immobiliare: Roberto Manferdini.

Chi è il Professionista del Futuro?
E’ colui che, agendo diversamente dagli altri, riesce ad ottenere risultati “controcorrente”. Questo a prescindere dal settore in cui opera o dalla zona geografica in cui risiede.
Lo potremmo definire un’anomalia del sistema, in quanto sovverte e smentisce tutti coloro che invece sono diventati professionisti di un’altra arte: la scusologia (disciplina nata nel 2008 per spiegare come mai la propria attività va male e che ha prodotto in breve tempo milioni di specialisti).
Ho deciso di farvi conoscere Professionisti del Futuro in carne ed ossa, persone che da tempo applicano determinati approcci e sistemi, smentendo categoricamente chi afferma che “vabbè la teoria, ma poi nella pratica cambia tutto”.
Ed ho deciso di farlo partendo da una persona che sta ottenendo grandi risultati in uno dei settori più in crisi, ovvero quello dell’immobiliare. Non parliamo qui del singolo venditore che racconta di aver venduto 2 casette in più, ma del creatore di un network di agenzie che nel 2012 hanno fatto numeri incredibili:
nel primo semestre  2013, rispetto al 2012 : +16 % di immobili venduti  e +8% di nuovi clienti fidelizzati.
Lui si chiama Roberto Manferdini, ed è uno dei soci di Immobiliare San Pietro.
Un vero Professionista del Futuro.

-       Roberto, spiegaci meglio di cosa ti occupi e come si è evoluta la tua carriera professionale in questi anni.
Mi occupo di intermediazione immobiliare e gestisco un network di 13 agenzie in Bologna e provincia. Ho cominciato da zero questa attività nel 1986 come titolare ed unico addetto, poi negli anni ho formato diversi collaboratori, oggi miei soci, con i quali ho sviluppato l’attuale rete.

-       Il tuo settore è cambiato molto in questi ultimi 5 anni…
Sì, la storia la conosciamo già tutti. Gli eventi finanziari americani del 2008 hanno coinvolto drasticamente anche il settore immobiliare italiano, cambiando velocemente le regole che fino ad allora lo avevano governato, ovvero “mutui facili per tutti”. Venendo a mancare il supporto finanziario alle iniziative di acquisto, sia private che aziendali, il ceto medio-basso e le imprese poco patrimonializzate si son trovate nell’impossibilità di investire. Ciò ha provocato un’importante contrazione dei prezzi di mercato e, di conseguenza, tutto il settore immobiliare (dalle costruzioni ai servizi) si è drasticamente ridimensionato. Una situazione drammatica, che negli ultimi anni è divenuta per molti addirittura insostenibile.

-       In seguito a tutto questo come hai trasformato la tua attività?
Da classica azienda erogatrice di servizi siamo dovuti diventare attenti consulenti. La cosa potrebbe sembrare scontata e semplice, ma non lo è stata affatto. Perché un conto è dichiararlo, un altro è farlo realmente tutti i giorni, mantenendo lo stesso standard qualitativo in tutte le agenzie.
Per usare un paragone anche a te molto caro, la differenza è pari a quella che passa tra il sentire ed il comprendere. Ed è proprio da lì che siamo partiti:  comprendere quello di cui i nostri clienti avevano realmente bisogno, senza presupporre di saperlo già! Un’attività che pensavamo di fare già prima e che invece abbiamo veramente attuato solo negli ultimi anni. Basterebbe solo questo per cambiare le sorti della maggior parte delle aziende che oggi dicono di trovarsi in difficoltà.

-       Ora che hai ottenuto questi risultati, cosa ti stimola a fare "meglio" o "di più"?
Innanzitutto la soddisfazione di vedere crescere il gruppo Immobiliare San Pietro  e la possibilità di migliorare ulteriormente i miei collaboratori, esaltandone le loro attitudini naturali.
Ma anche il mix di difficoltà ed opportunità di questo momento storico, che esalta davvero le eccellenze e penalizza la mediocrità. Una bella differenza rispetto al passato… senza ovviamente voler togliere nulla alle pregevoli iniziative imprenditoriali degli anni ’60, ‘70 ed ’80!

-       Per quanto tempo vorresti rimanere ancora nel tuo settore?
Come ho appena detto la mia soddisfazione passa attraverso il miglioramento che farò ottenere ai miei collaboratori, e sarà attraverso loro che eventualmente troverò lo stimolo giusto per entrare anche in altri settori. Quindi anche il tempo è relativo.  Per me sarà sufficiente restare coerente con la mia “vision”.

-       Beh, a questo punto dicci la tua vision!
Da qualche anno è questa: alzarsi da letto felice di andare al lavoro, per generare benessere. L’ho voluta prima condividere con chi mi stava vicino e poi augurare a tutti i componenti del mio gruppo.

-       Molto bella, complimenti. A proposito di gruppo, si parla spesso di Capitale Umano. Che importanza hanno le persone del tuo staff all’interno della tua struttura?
Le persone del mio staff sono la mia azienda, sono tutto. Con loro potrei occuparmi di immobili così come di mobili, di assicurazioni o di qualunque altra cosa. L’organizzazione dei collaboratori è il cuore di un’azienda e nessun imprenditore, qualunque sia il settore in cui opera, se lo deve dimenticare.
Uno staff affiatato stimola la crescita, permette i necessari cambiamenti e dà sicurezza ai componenti stessi.
Ma soprattutto le persone giuste permettono di effettuare la delega, elemento fondamentale per un imprenditore che voglia migliorare la qualità della propria vita e garantire il futuro alla propria azienda.

-       In base a quali elementi selezioni il personale o decidi di affidare ruoli importanti?
 La maggior parte delle attività e delle professioni presuppongono contatti diretti o indiretti con le persone, pertanto la capacità di comunicare, comprendere e relazionarsi con gli altri sono gli elementi a cui presto più attenzione. Naturalmente, vista la natura stessa dell’attività, anche determinazione e costanza sono d’aiuto.
Oltre ad un’accurata selezione in Immobiliare San Pietro da qualche anno diamo molta attenzione alla formazione, ed abbiano creato una scuola interna per tutta la preparazione tecnica e relazionale di cui necessita un qualunque funzionario.
I passaggi di carriera o di ruolo cerco invece di impostarli in base alle attitudini ed alla passione che un collaboratore manifesta, in quanto reputo che siano un carburante in grado di spingere un motore anche quando la strada è in salita… ed oggi le strade hanno perso le discese!

-       Come vedi gli altri tuoi colleghi imprenditori, sia nel tuo settore che in generale?
Nel mio settore pochi hanno capito che continuando a fare quel che han sempre fatto non otterranno più gli stessi risultati, e che lamentarsi non li aiuterà a cambiare le cose. In altri settori ritengo sia la medesima cosa. Personalmente mi reputo molto fortunato, avendo la possibilità di confrontarmi con altri imprenditori “positivi e proattivi”, attraverso un network di cui faccio parte, il Winner Group. Organizziamo vari incontri mensili su tematiche utili ad un imprenditore desideroso di evolversi, e questo mi permette di avere sempre nuovi spunti o idee.

-       Che consiglio daresti a quegli imprenditori che invece sono tuttora ancorati ad una vecchia idea di gestione aziendale?
Beh, innanzitutto di ripartire da zero, chiarendo a se stesso e a tutti i collaboratori  vision, mission, regole e valori. Di operare secondo organigrammi funzionali e manuali operativi, di creare un adeguato sistema premiante e di strutturare un reparto marketing che si occupi dell’opinione e della percezione dei loro clienti attraverso servizi di fidelizzazione e di sondaggio.
Fatto questo penso che gli consiglierei di prepararsi continuamente senza dare nulla per scontato e soprattutto di valutar bene prima di lanciarsi in “improvvisazioni imprenditoriali”. Sport che pare molto in voga ultimamente, visto il gran numero di aziende che aprono e chiudono alla velocità della luce.
Poi di credere nelle loro capacità, di interessarsi alla crescita dei propri collaboratori, di dargli progressivamente fiducia per fare in modo che lui possa ritagliarsi il tempo necessarioper informarsi e formarsi, ed infine di conoscere persone con cui poter creare vere partnership.

-       Riassumendo, quali competenze dovrà avere un Professionista del Futuro?
Credo molto nelle competenze specialistiche, quindi la preparazione specifica dal punto di vista tecnico è sicuramente un elemento importante, soprattutto per i mercati di nicchia che contraddistinguono le Piccole e Medie Imprese.
Ma son certo che carattere e soprattutto capacità relazionale, rivolta all’esterno dell’azienda, così come al suo interno, sia il vero elemento chiave.
Non è più sufficiente l’autorità per gestire un’azienda, occorre autorevolezza. Che purtroppo nessuno ti vende o tanto meno ti regala: devi costruirtela giorno per giorno da solo! Inoltre la velocità ad individuare i cambiamenti avendo poi l’umiltà (o meglio, l’intelligenza) di rimettere tutto in discussione: fasi produttive, servizi o  prodotti. Non si deve temere di ammettere un errore o di dover ricominciare tutto da zero. “Preparati, spara e poi mira” è il mio motto.

-       Come vedi il futuro nei prossimi 5 anni?
Se non accadranno avvenimenti catastrofici quali guerre o default finanziari, il futuro di ciascuno di noi dipenderà molto da quello che sapremo costruirci attorno individualmente.
Il benessere degli ultimi anni ha confuso il quadro di riferimento delle cose importanti, quindi nei prossimi anni vedo la ripresa di valori dimenticati quali l’amicizia ed il senso della vita, la salute e il valore del tempo. Ingredienti che dovrebbero esser alla base anche di qualunque stimolo professionale ed imprenditoriale.

-       Quale errore andrà assolutamente evitato?
Dare per scontato che le cose per opera di qualcuno “esterno” cambieranno, e che di conseguenza “la crisi finirà”. 

-       Regalaci un tuo piccolo segreto per evolversi come Professionisti del Futuro.
Confrontarsi con chi ha esperienze in settori diversi ed utilizzare quelle esperienze come spunto per migliorare, innovare o creare nuove aree di business all’interno della propria attività.


Vuoi leggere anche il punto di vista di un collaboratore di Roberto? Lo trovi qui.

8 commenti:

  1. In un periodo difficile, questa intervista dà fiducia per il futuro, non tanto per il successo in se, ma piuttosto per la mentalità priva di pregiudizi ed aperta alla volontà di miglioramento mettendo in discussione tutto. La meritocrazia di cui tutti parlano (e pochi applicano) qui è alla base di tutto ed ha portato a risultati tangibili. Possibile che questo concetto sia ignorato dalla maggior parte degli imprenditori solo per orgoglio?
    Ormai tutte le aziende sventolano slogan di "vision" e "valori"; ma quanti corrispondono nella realtà?
    Marco

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  2. Stefano Mazzara31 agosto 2013 17:41

    Ce ne vorrebbero di più di imprenditori così, l'Italia andrebbe sicuramente meglio e ci sarebbe lavoro per tutti.
    Ora gli mando anche il mio CV, non si sa mai.
    Stefano Mazzara

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  3. Buongiorno Roberto e complimenti per la mentalità.

    Una curiosità: quali cambiamenti strategici avete apportato dopo aver ascoltato i clienti in difficoltà?

    Case diverse? Mutui diversi? Clienti diversi?

    Grazie, M. Hangler

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    1. Buongiorno Massimiliano, intanto ti ringrazio per il giudizio .
      Prima di tutto il cambiamento è partito dall'interno del gruppo ed è stato possibile operando continuamente sulla modifica della mentalità . Case o mutui diversi, clienti particolari non dipendono da me , al massimo potrei selezionarli ma non è stata quella la politica
      Specializzazione e distinzione sono stati i canali utilizzati
      In merito alla specializzazione , abbiamo creato 5 Divisioni Specialistiche seguite da 5 nostri funzionari che si sono specificatamente preparati sulla consulenza di precise tipologie di immobili. Ad esempio la Divisione Aste ,con cui seguiamo i clienti che hanno desiderio o possibilità economiche per acquistare un bene all'asta guidandoli nelle complicate procedure relative ci sta dando grande soddisfazione
      Per quanto riguarda invece la distinzione, attraverso un opportuno marketing abbiamo realizzato dei pacchetti attraverso i quali velocizziamo i tempi di vendita e valorizziamo gli immobili ; in qualunque nostro ufficio potrai trovare i folder relativi ad ArredAbito, BeautyCase , Rinuovo e altri servizi ancora . Sostanzialmente da Agenzie Immobiliari sto trasformando i nostri punti in Agenzie per la Casa dove trovare veramente tanti servizi tutti correlati alla stessa . In ogni modo se ritieni puoi contattarmi al mio indirizzo mail.
      Cordialmente ,
      Roberto Manferdini

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  4. Andrea Cassanelli5 settembre 2013 10:29

    Grande Robby, bella intervista!

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  5. Caro Roberto,
    come ben sai, questo è il 22° anno di vita lavorativa trascorso con IMMOBILIARE SAN PIETRO e ciò che scrivo è rivolto soprattutto a tutti i colleghi più giovani, che fanno parte del gruppo anche solo da qualche mese e che stanno facendo con Noi un'importante esperienza professionale.
    Credo di poter affermare di essere l'esempio vivente che il GRUPPO FUNZIONA ed anche molto bene.....ed un motivo secondo me c'è. Nel corso degli anni i nostri timonieri hanno sempre condotto la nave in porto affrontando nel migliore dei modi le rotte più dure ed i mari più burrascosi, sapendosi sempre adeguare ai cambiamenti di vento che sono stati, non solo superati, ma sfruttati con lungimiranza per poter avere sempre la prua un pò più avanti degli altri.
    Concordo pienamente con quanto Roberto scrive, il nostro lavoro sta progressivamente cambiando e diventando sempre più selettivo e sempre più rivolto ad un pubblico attento e preparato. Proprio per questo la differenza la riusciamo a fare solo attraverso la passione per ciò che facciamo e per le persone con cui e per cui lavoriamo quotidianamente.
    Forse è stato proprio questo, fino ad oggi, il motivo principale della crescita del gruppo ed il suo sapersi adattare al cambiamento.
    Passione, tanta passione nel credere in ciò facciamo, ma soprattuto in ciò che vogliamo ancora fare, perchè è proprio così..........il bello deve ancora venire.
    Grazie
    Claudio

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    1. grazie Claudio.Passione e motivazione sono uno straordinario carburante . Metodo, procedure e obiettivi chiari il telaio .Noi il motore. avanti tutta come sempre ;)
      Roberto

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Fabrizio Cotza - Formatore Sovversivo.
www.fabriziocotza.it