La Formazione Sovversiva

Mi trovo molto spesso a confrontarmi con molti miei colleghi che operano nella "formazione e consulenza aziendale".
Cerchiamo di capire cosa funziona, cosa non ha mai funzionato e cosa ha funzionato in passato ma ormai non funziona più. E mi accorgo che il nostro settore è ormai diviso in due approcci piuttosto inconciliabili:

- Quello di derivazione americana, molto orientato alla motivazione, al pensiero positivo, alla legge di attrazione, alla programmazione neuro linguistica (PNL), alla persuasione/ipnosi/manipolazione (li metto in ordine crescente, non a caso), alla ricerca della ricchezza milionaria in due giorni, ai casi di successo delle multinazionali e dei loro leader, al metodo universale per vendere tutto a tutti, e così via.

- Quello più "nostrano" orientato alla concretezza, alle necessità delle nostre PMI gestite da persone normalissime, al dialogo e alla comprensione senza tecniche persuasive, alla sana autostima senza l'esaltazione di se stessi, all'approccio ottimista alle cose senza che diventi cecità di fronte agli ostacoli.

Non ho particolari remore nell'ammettere di essere stato sostenitore di entrambi gli approcci. Soprattutto all'inizio del mio percorso sono rimasto ammaliato (ed ho insegnato con grande convinzione) dal primo approccio, quello prettamente "motivazionale", ritenendo che senza la giusta "carica" non si potevano ottenere risultati. Il che è indubbiamente vero. Però nei dieci anni in cui ho portato avanti questo tipo di approccio ho riscontrato alcune cose che non andavano, tipo:


- L'effetto motivazionale che trasferivo durante i corsi aveva un effetto molto intenso ma di breve durata. Ovvero le persone uscivano "cariche", ma dopo una settimana le ritrovavo allo stesso punto di prima e con una strana forma di dipendenza da me e dalla formazione. All'epoca la cosa gratificava molto il mio ego, nonché il mio portafoglio. Ma col passare del tempo la cosa diventò frustrante, perché mi rendevo conto che non si raggiungeva quasi mai una stabilizzazione dei risultati. Tutte le volte dovevo ricominciare da zero.

- Le tecniche che suggerivo, per esempio nella vendita, non era vero che funzionavano con tutti. Un caposaldo nelle tecniche commerciali era infatti l'importanza dell'approccio iniziale, in cui bisognava stabilire grande "feeling" con il cliente. Il che è vero, ma non nella modalità in cui lo trasferivo io. Con alcuni clienti il feeling lo si crea passando direttamente al sodo, evitando tutte le chiacchiere iniziali. Con altri invece devi parlare solo dei loro hobbies, senza andare subito in trattativa. E questo mica lo dicevo.

- Applicando approcci corretti con alcuni collaboratori la situazione... peggiorava. I rapporti si facevano più tesi, la produttività stessa aveva dei bruschi cali, le persone sembravano quasi approfittarsene. Tutto ciò era fonte di profonda frustrazione nell'imprenditore, che poi tendeva a reagire come rappresentato in questo nostro video...

All'epoca tali fallimenti li giustificavo in vario modo:
- L'imprenditore non applica perfettamente i miei insegnamenti.
- I collaboratori sono tutti "scollaboratori" fancazzisti e negativi.
- E' giusto fare e rifare sempre gli stessi corsi, dopotutto la formazione è come l'igiene quotidiana, non può essere fatta "ogni tanto".

Proprio io che insegnavo la "Proattività" ero il primo a scaricare sugli altri i miei insuccessi.
Poi un giorno mi sono detto che forse, ma forse, anche io stavo sbagliando qualcosa. Ho così cominciato una ricerca personale, che spesso esulava dai classici manuali studiati a memoria da noi consulenti/formatori, per abbracciare approcci meno "di moda" ma molto più efficaci.

La prima cosa che ho scoperto è che non esiste un "metodo universale".
Questa era una palla gigantesca che raccontavo solo per giustificare la mia scarsa conoscenza di altri metodi, altrettanto validi. Spesso si diventa fanatici ed integralisti quando non si conoscono alternative valide.
Di conseguenza la seconda cosa che ho scoperto è che la vera abilità consiste nel saper approcciare persone ed ostacoli modificando di volta in volta stile e approccio. Ed è questo che va realmente insegnato: tutta la varietà degli approcci e come scegliere ogni volta quello corretto.
La terza cosa che ho compreso è che l'approccio deve essere "olistico", ovvero non si può intervenire pensando all'azienda come una somma di "compartimenti stagni", di "ruoli" con "procedure", di "robot programmabili a comando". L'azienda è formata da esseri vivi e mutevoli e quello che è giusto oggi potrebbe essere sbagliato domani. L'unico modo per crescere assieme è creare un vero e proprio "patto", tra imprenditore e collaboratori, in cui tutti si impegnano a fare il bene dell'altro. Motivo per cui questo approccio funziona molto di più in una piccola e media impresa italiana piuttosto che in una multinazionale (e motivo per cui molti concetti espressi da grandi leader miliardari rischiano di essere inutili o dannosi se applicati pari pari in una PMI. Purtroppo spesso siamo molto più attratti dal psuedo "esperto straniero" che da colui che ci potrebbe davvero aiutare).

Questa presa di posizione ovviamente è stata avvertita da molti colleghi come "pericolosa" (anche perché non può essere copiata vedendo un dvd o studiata su un paio di libri).
Motivo per cui l'appellativo più gentile che mi veniva implicitamente od esplicitamente rivolto era di "eretico" o "sovversivo".
Nello stesso momento però questa presa di posizione mi ha permesso di scoprire che non ero l'unico ad aver fatto questo tipo di "percorso alternativo".
Mi si sono così avvicinati imprenditori, professionisti, dipendenti, colleghi e studenti affascinati da questo nuovo approccio "dissacratorio" al mondo della formazione. Ed è con loro che abbiamo deciso di far nascere un nuovo progetto, che abbiamo chiamato "Formazione Sovversiva".
Gran parte del merito va ad Enrico Giuliani, imprenditore, cliente ed amico, con cui ho condiviso tutto questo lungo percorso e che ha accettato di affiancarmi nello svolgimento dei prossimi corsi dedicati al "Professionista del Futuro".
Lui integra i concetti che io espongo con la sua esperienza aziendale di grande successo. Ed insieme ci divertiamo anche a prenderci in giro, dissacrando i rispettivi ruoli di consulente ed imprenditore.
E a questo progetto si stanno unendo persone davvero incredibili, intenzionate come noi a cambiare le cose partendo proprio dai micro mondi contenuti in ogni piccola e media impresa.
Il prossimo "ritrovo di sovversivi" sarà a Parma, Sabato 7 Giugno. 
Sarai anche tu dei nostri?

14 commenti:

  1. Non solo sovversivo, ma anche temerario...... andare contro il filone persuasivo/imbonitore significa allontanare almeno il 90% del pubblico potenziale in cerca di soluzioni magiche senza sforzo.......

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    1. Buongiorno RR, non sono così sicuro che si tratti solo di un 10%. In questi anni di "abbuffate fuffarole" in molti si sono stancati di essere presi in giro e credo che apprezzino un approccio più concreto alla formazione. Dalle richieste che abbiamo credo sia una percentuale maggiore e destinata a crescere ancora nei prossimi anni. Sono invece d'accordo che farlo per primi sia abbastanza temerario ;)

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  2. Il video è un vero capolavoro, complimenti!
    Emanuela

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    1. Troppo buona, grazie mille Emanuela! Ovviamente si tratta di una provocazione...

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  3. voi mi piacete.....!

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    1. Grazie Patti, ci piace che ti piacciamo ;)

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  4. Ciao Fabrizio, si tratta di un' analisi precisa e dettagliata che solo chi è dotato di autocritica e lungimiranza può fare (non aggiungo intelligenza perché dopo ti “gasi” troppo, eh, eh..), caratteristiche che spesso infastidiscono chi non le possiede. Troppo spesso le aziende preferiscono gli "yes man" perché apparentemente più facili da gestire ma che alla fine danneggiano la produttività ed il clima aziendale. Questo genera delle lobby e mancanza di un impegno per l'obiettivo comune: l'azienda. È verissimo, come sostieni, che le persone vanno gestite e formate ognuna in modo diverso a seconda delle proprie caratteristiche. Secondo me un’azienda per essere vincente deve puntare su meritocrazia, obiettivi comuni e massimo impegno da parte di tutti eliminando ciò che rovina gli equilibri. Sono le persone che portano le aziende all’eccellenza o le distruggono…
    Marco Braglia

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    1. Caro Marco, gli aspetti di cui parli fanno proprio parte di quel "patto" che vogliamo creare tra collaboratori ed imprenditori. Purtroppo si tratta di un cambiamento culturale forte a cui non tutti sono preparati...

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  5. Stefano Capriotti1 febbraio 2014 18:16

    Ma come si fa a partecipare ai vostri corsi? Ne fate anche sulla zona di Roma?

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    1. Buongiorno Stefano,
      per il momento non sono previsti corsi a Roma. Il prossimo sarà il 7 Giugno a Parma. Se vuoi ulteriori informazioni le trovi QUI oppure scrivici: info@all-winners.it.
      Grazie.

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  6. Questa operazione la considero davvero coraggiosa.

    Quello che sta facendo Fabrizio Cotza ed il suo team è una scelta preventiva del target di riferimento.
    Perchè coraggiosa?
    Come ha scritto un altro utente,la gente adora illudersi.
    Ed è disposta a pagare fior di quattrini pur di evitare difficoltà e sacrifici.
    Tuttavia sbagliano.
    Sbagliano perchè sono proprio le difficoltà ed i sacrifici a temprare lo spirito di una persona ed ad azionare gli step necessari per raggiungere l'odierno Santo Graal dei formatori,il miglioramento personale e professionale.

    Perciò Fabrizio sta rinunciando ad una fetta importante del mercato,sta perdendo quote maggioritarie di clienti,il che genera fatturati minori.

    Una mossa suicida.
    Una mossa suicida,se pensiamo ad orizzonti di breve periodo.

    Pensiamo alle aziende.
    Esistono aziende e società create ad hoc per arraffare il più possibile profitti,senza pensare ad eventuali valori e prospettive future.
    Ma esistono anche aziende nate per resistere che hanno in mente la continuità aziendale nel tempo.

    Questa stessa distinzione può essere fatta per i formatori.
    Fatturati stellari o risultati di qualità dai clienti?
    Fattori che possono coesistere ma spesso divergono.

    Il formatore che accetta solo chi ha la volontà di migliorarsi,che non dà false illusioni perde clienti.
    Ma guadagna reputazione.
    Questo è un business che vive anche sul passaparola.
    Chi ha partecipato al corso "Migliore in due ore" dirà ai suoi amici e parenti che il corso del formator Tal dei Tali non funziona,ti motiva lì per lì ma poi la realtà è tutt'altro.
    Chi è stato SELEZIONATO per partecipare al corso "Percorso di miglioramento:INSIEME per metterci meno" affronterà difficoltà,dovrà metterci impegno ma probabilmente osserverà miglioramenti evidenti.
    Tornato a casa dirà:"Ti avverto Gino,devi impegnarti,non sarà una passeggiata.
    Ma in questo modo supererai molte difficoltà senza provarci decine di volte perchè il formatore ha già sbagliato in passato per te e può consigliarti la via migliore,semplice ma redditiva!"

    Un corso guadagna (sul breve) ma avrà la reputazione di "fuffa".
    L'altro avrà fatturati minori ma si conquisterà la fiducia di chi vuole migliorarsi concretamente,sia sè stesso che la propria professione o azienda.

    Chi vincerà sul lungo periodo?

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    1. Grazie Patrich, hai dato indicazioni che condivido in pieno, ovviamente ;)

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  7. Buonasera. Da pochi mesi sono stato promosso a responsabile di produzione in una piccola azienda. Passando direttamente dalla linea produttiva come macchinista, e nel giro di due anni trovandomi a gestire un processo e delle risorse, non nascondo le difficoltà nelle quali mi sono imbattuto. Penso che il suo approccio possa essere preso in considerazione anche da un principiante come me e sicuramente verrò ad ascoltare o suoi consigli.

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    1. Buonasera Gianluca,
      innanzitutto complimenti per la crescita professionale. Il fatto che ti voglia ulteriormente migliorare significa che il titolare ha fatto bene a puntare su di te. Ti aspettiamo il 7 Giugno alla quarte edizione del Professionista del Futuro ;)

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Fabrizio Cotza - Formatore Sovversivo.
www.fabriziocotza.it