Come si gestisce un'azienda?

Quando mi trovo a parlare con gli imprenditori, inevitabilmente ad un certo punto scatta la domanda da un milione di dollari: "Ma come si fa, oggi, a gestire davvero bene un'azienda?".
Ovviamente ci sarebbe da parlare di questo argomento per giorni, ma voglio raccogliere questa difficile sfida di sintetizzare, in un solo post, quali sono tutti gli ingredienti per rendere eccellente e redditizia un'impresa.
Ovviamente con il mio stile, ovvero dritti al punto, senza tanti fronzoli inutili.

Siete pronti? Ok, partiamo!

#1. Decidi dove vuoi portare la tua azienda.
Se non sei il solo a decidere convoca gli altri tuoi soci, prendetevi un giorno di vacanza e rispondetevi in maniera chiara e dettagliata.
Questo non significa stabilire solo una Mission, tipo "voglio essere l'azienda del settore X riconosciuta come la più innovativa nel territorio", ma comporta una serie di decisioni su molti altri fattori, quali il posizionamento dell'azienda (lusso, prezzo basso o via di mezzo?), gli standard qualitativi da perseguire, la ricerca e sviluppo, la formazione del personale, l'approccio ai clienti etc. (tra poco li approfondiremo). In poche parole devi stabilire una Strategia Aziendale, sotto forma di modello di business, che faccia da guida a te e a tutti i tuoi collaboratori nel breve, medio e lungo periodo.
Questo, ad esempio, è un modello di business che aiuta a definire una Strategia:



Questo è quello che ho creato e che uso io, ma non è l'unico. L'importante è averne uno, chiaro, concreto, condiviso da tutti i soci e possibilmente anche dai responsabili intermedi. Vi aiuterà a tenere ben salda la rotta verso quello che volete raggiungere, o a cambiarla in maniera veloce e consapevole se quella precedente non va più bene.


#2. Controllo maniacale sui numeri.
Vendite, fatturato, incassi, insoluti, incidenza dei costi fissi sul fatturato, marginalità sui prodotti e servizi che offrite, ritorno sugli investimenti, flussi di cassa, statistiche, percentuali di efficacia commerciale (quante chiusure rispetto alle proposte, quanti appuntamenti rispetto ai contatti etc.).
Questa non è roba da commercialisti. Dovete saperla fare voi. Perché è una delle poche funzioni non delebili da un imprenditore: il controllo sui numeri. Poi operativamente potete farvi aiutare da un responsabile amministrativo o da un consulente esterno, ma la lettura, l'analisi e la decisione finale sulle azioni da fare è un'attività prettamente imprenditoriale.

#3. Approccio proattivo ai problemi. 
Che vuol dire, in estrema sintesi, avere la capacità di trovare risposte che partano dalla propria responsabilità personale. Quello che abbiamo attorno è il frutto di ciò che abbiamo fatto (o non fatto) fino ad oggi. Se ci piace allora dobbiamo rafforzare quelle azioni, se non ci piace bisogna individuare nuove modalità operative. Questo approccio richiede molta energia vitale, e per questo bisogna anche prendersi cura di se stessi, a livello fisico, mentale, emotivo. Aumentare solo le ore di lavoro o i sacrifici è una soluzione pessima e spesso controproducente. Tu vieni prima della tua azienda, e la tua azienda non può andare bene se tu non sei in forma. Quindi lavora su te stesso, non solo per migliorare l'operatività della tua azienda.

#4. Seleziona collaboratori con un ottimo potenziale, formali, affiancali e rendili man mano autonomi. 
Questo processo non si fa in due settimane e soprattutto non si esaurisce mai. Perché le aree di autonomia cambiano col tempo, a seconda delle esigenze aziendali. Una centralinista autonoma oggi nel rispondere al telefono potrebbe un domani diventare autonoma nel fare sondaggi di soddisfazione dei clienti. Chiediti: da quanto tempo le persone che lavorano con me non acquisiscono nuove competenze tecniche, organizzative e relazionali? La risposta ti dirà se la tua azienda è ferma o si sta evolvendo. Questo, ovviamente, vale anche per te che la gestisci.

#5. Metti in grado le persone di dare il loro meglio.
Ovvero comprendi quali sono i fattori, sia motivazionali che organizzativi, che rendono le persone efficaci ed efficienti nel proprio lavoro. Per esempio coinvolgendoli nelle scelte, chiarendo i risultati ed i ruoli, salvaguardando alcuni valori fondamentali o semplicemente dando riconoscimenti quando sono meritati. Molti dei costi occulti di un'azienda derivano da un approccio malsano e superficiale ai propri collaboratori, che provoca incomprensioni, errori, stress, apatia.  Chiedete apertamente a chi vi circonda cosa vorrebbero che venisse fatto per poter lavorare tutti meglio. Potreste scoprire cose interessanti.

#6. Vai a caccia degli sprechi.
Sono ovunque, ma ormai ci avete fatto l'abitudine. Sono sprechi che spesso erodono oltre il 40% degli utili, eppure nessuno ormai ci fa caso. Sono in parte legati a quanto detto sopra, ma non solo. Li troverete negli uffici, in procedure ridondanti stabilite magari 15 anni fa ed ora totalmente inutili. Li troverete in magazzino, con merci abbandonate in un angolo che sono diventate ormai parte dell'arredamento, o che qualcuno sposta ogni tanto per fare posto ad altro. Li troverete nei computer intasati di informazioni inutili, di mail mai lette, di programmi lenti e vecchi. Le aziende si preoccupano di come fare nuove vendite e raramente di come recuperare gli utili eliminando gli sprechi. Una follia.

#7. Chiediti come state approcciando i potenziali clienti e quelli già in essere. 
Come comunicate con loro, cosa dite, perché lo dite. Provate a mettervi dall'altra parte, e chiedetevi "Io continuerei ad essere un mio cliente?". Che valore aggiunto state offrendo, in cosa siete totalmente diversi dagli altri concorrenti diretti? Trasferite le caratteristiche dei prodotti/servizi o l'utilità che possono trarre dall'uso dei vostri prodotti/servizi? Abbiamo una strategia marketing e comunicativa da cui poi derivano i vari investimenti pubblicitari? E quanto destinate dei vostri utili a queste attività?

#8. Diventa una potenza nelle vendite.
Forma al meglio i tuoi venditori, se ne hai, o diventa tu stesso un abile commerciali.
Perché ormai questo aspetto non può più mancare in un'azienda. Sapete tutti riconoscere la tipologia di cliente che avete di fronte? Questo vi permetterebbe di utilizzare la modalità comunicativa migliore, evitando di spaventare i timidi e di andare in lotta sul prezzo con gli aggressivi. Non puoi improvvisare, né essere allo stesso modo con tutti. Avere strumenti di questo tipo significa poter costruire anche un metodo condiviso di vendita tra tutti i tuoi venditori, affinarlo nel tempo, renderlo unico e sempre più efficace. Non improvvisare.

#9. Esci dall'azienda, confrontati con altri imprenditori, frequenta ambienti stimolanti e innovativi.
Non partecipare solo ad incontri del tuo settore, anzi prediligi quelli totalmente diversi dal tuo. E costruisci relazioni, partnership, alleanze. Offri la tua esperienza, ascolta con attenzione chi sta ottenendo risultati migliori, non rinchiuderti nel tuo micro mondo. Perché spesso qualcuno ha già la soluzione che cerchi, e ti eviterà di perdere tempo e denaro. Se pensi che questo non sia lavoro o sia tempo buttato via, allora ti garantisco che sei davvero in alto mare.

#10. Contribuisci con la tua azienda a rendere migliore questo mondo, o almeno il territorio in cui vivi.
Ricordati che i migliori imprenditori hanno sempre scopi elevati, che non si limitano alla sopravvivenza, o ad un aumento del fatturato.  Forse non sono i più famosi o i più ricchi, ma sono quelli che hanno compreso che l'azienda è uno strumento per realizzarsi come persone e non un fine. Tanto meno una disgrazia da accettare passivamente e con frustrazione. Alza lo sguardo, osserva quello che davvero ti farebbe stare bene, e non scendere a compromessi con niente e nessuno.

Ecco, questa è la migliore sintesi che oggi possa fare, sulla base di quello che osservo nelle aziende che stanno crescendo quantitativamente e qualitativamente. Con a capo imprenditori consapevoli delle difficoltà, ma anche appagati dai risultati.
Comincia a lavorare su ciascuno di questi punti, e se senti di avere bisogno di una mano io sono qui. 
Ho sviluppato tutti questi concetti in un percorso formativo davvero completo, giunto ormai alla sesta edizione. Si chiama Accademia Aziendale Sovversiva, perché sovverte molti luoghi comuni e molte teorie che si leggono sui libri ma che poi non funzionano nella realtà.
Io ho preferito far il percorso inverso: ho studiato le aziende sane ed eccellenti per estrapolare cosa facevano di diverso dalle altre. 
A Gennaio partirà l'edizione 2017, riservata a soli 40 imprenditori, perché non è possibile seguire individualmente 300 partecipanti in un'aula. Ed il valore aggiunto nei nostri corsi è dato dall'interazione, dal coinvolgimento personalizzato, dagli esercizi pratici ed anche dall'allegria con cui si svolgono gli incontri!
Sarà un'esperienza che ti aiuterà per tutta la vita, non solo in ambito professionale ma anche come persona: questo è il feedback che più frequentemente ci viene dato da chi ha partecipato alle edizioni precedenti. E di questo siamo davvero orgogliosi.

Ora dipende da te. Come sempre ;)


Il programma completo dell'Accademia Aziendale Sovversiva lo trovi QUI.

7 commenti:

  1. Ciao Fabrizio, se avessi letto questo tuo articolo 10 anni fa mi sarei evitato tanti errori e molte frustrazioni. Sarò sicuramente presente al prossimo percorso dell'accademia. Grazie mille.

    RispondiElimina
    Risposte
    1. Buonasera Marco,
      l'importante è non perseverare ;)
      Ci vediamo a Gennaio in Accademia!

      Elimina
  2. Potrebbero essere i 10 capitoli del tuo libro :-)

    RispondiElimina
    Risposte
    1. Ciao Francesco, detto da un editore ed imprenditore come te è da prendere seriamente in considerazione come consiglio ;) Grazie!

      Elimina
  3. Lavoro da alcuni anni con Fabrizio Cotza e devo dire che lui rappresenta la guida ideale per un imprenditore: concreto, presente, efficace, preparato. Ti supporta sia sotto il profilo tecnico, che psicologico. Ciò che apprezzo in particolare in Fabrizio è che non hai mai l'impressione che le sue parole ed i suoi consigli siano ciò che vuoi sentirti dire. Sono invece una guida affinché tu prenda la decisione giusta.
    Marcello

    RispondiElimina
    Risposte
    1. Grazie mille Marcello, le tue parole mi riempiono d'orgoglio ;)

      Elimina

Fabrizio Cotza - Formatore Sovversivo.
www.fabriziocotza.it